Avukatlar nitelikli müşteri adayları oluşturmak için dijital pazarlamayı nasıl kullanıyor?


Yazan: Nate Nead 

Çeviren: M.Emir Karamanlı

Bir avukat olarak geçiminiz, sürekli yeni müşteri akışına sahip olmanıza bağlıdır.

Hizmetli müvekkilleri olacak kadar şanslı bir avukat olsanız bile, yine de bu müşterileri bulmak için çok çalışmanız gerekir.

Ve aktif olarak potansiyel müşteri üretmiyorsanız, hukuk firmanız duraksayacaktır.

Hukuk firmanızı ve kariyerinizi büyütmenin anahtarı, sağlayabileceğiniz yardım arayan size sürekli olarak nitelikli müşteri adayları getiren sağlam bir olası satış yaratma stratejisine sahip olmaktır.

Bu makalede, şu anda avukatlar için çalıştığını gördüğüm en iyi müşteri adayı yaratma stratejilerinden bazılarını size göstermek istiyorum. Ancak temel ayrıntılara girmeden önce, günümüzün dijital ortamında temel satış hunilerinin nasıl çalıştığına dair sağlam bir temel anlayışa sahip olduğumuzdan emin olmam gerekiyor.

Satış huninizi oluşturma

Huniyi göz ardı etmek ve doğrudan maden aramaya dalmak size (en iyi ihtimalle) ortalama sonuçlar verecektir. Potansiyel müşteri yaratma konusunda ciddiyseniz, bir satış hunisi oluşturmakla başlar.

Bazen insanlar sadece temel bilgileri veya sahip oldukları belirli soruların yanıtlarını isterler. Diğer zamanlarda, aslında bir avukat arıyorlar. Bir huni, potansiyel müşterileri ilgi düzeylerine göre filtrelemenize yardımcı olur, böylece onlarla bulundukları yerde buluşabilir ve nihayetinde onları müşterilere dönüştürebilirsiniz.

Huniyi, Huninin Üstü (TOFU), Huninin Ortası (MOFU) ve Huninin Altı (BOFU) açısından düşünebilirsiniz. Beklentiler bu huniden aşağı kayarken yaklaşımınız değişir.

Bir TOFU liderinin eğitimli ve meşgul olması gerekir. (Burada çok az satış oluyor. Sadece kendinizi güvenilir bir bilgi kaynağı olarak konumlandırmak istiyorsunuz.) Bir MOFU lideri, seçenekleri aktif olarak değerlendiriyor, böylece biraz daha fazla konumlandırma yapabilirsiniz. Sert bir satış yapmıyorsunuz, ancak iyi bir seçenek olduğunuzun farkına varmalarını sağlıyorsunuz. Bir BOFU lideri harekete geçmeye hazır. Ücretsiz bir ilk danışma (veya hangi yaklaşımı kullanırsanız kullanın) planlamalarını sağlamak için doğrudan harekete geçirici mesajları kullandığınız yer burasıdır.

7 Potansiyel müşteri yaratma stratejisi

Temel satış hunisi hakkında bir fikriniz olduğunda, olası satış yaratma stratejileri hakkında düşünmeye başlamanın zamanı geldi. İşte şu anda çalışmakta olan dijital pazarlama taktiklerinden bazıları:

Bir niş tanımlayın

Hukuk firması pazarlama stratejinizle herkesi hedefliyorsanız, aslında hiç kimseyi hedef almıyorsunuz demektir. İlk adım, bir niş tanımlamaktır.

Niş alanınızla ne kadar spesifik olursanız, o kadar iyi. İşte nasıl niş yaptığınıza dair bir örnek:

profesyoneller > mavi yakalı profesyoneller > depo yöneticileri > Güney Carolina’daki depo yöneticileri

Diğer potansiyel müşterileri küçültmek ve potansiyel olarak dışlamak korkutucu olsa da, nişlemenin gücünü anlamalısınız. Belirli bir nişi hedeflediğinizde, mesajlaşmanızla daha spesifik olmanızı sağlar. Artık içeriğinizle ilgili tahminde bulunmanız veya geniş genellemeler yapmanız gerekmiyor. Detaylara inebilir ve potansiyel müşterilerle ayrıntılı olarak konuşabilirsiniz.

Günün sonunda, büyük bir mavi okyanusta küçük bir balık olmaktansa, küçük bir havuzda büyük bir balık olmak daha iyidir.

İdeal potansiyel müşterinizin ana hatlarını çıkarın

Nişinizi belirledikten sonra, ideal liderliğinizi özetlemek için biraz zaman ayırın. Aşağıdaki gibi soruları yanıtladığınız bir lider kişi belgesi oluşturun:

  • İdeal müşterim nerede yaşıyor?
  • İdeal müşterim yaşamak için ne yapar?
  • İdeal müşterim ne kadar para kazanıyor?
  • İdeal müşterim nasıl bir evde yaşıyor?
  • İdeal müşterimin aile makyajı neye benziyor?
  • İdeal müşterim hafta sonu ne yapar?
  • İdeal müşterimin en büyük acı noktaları nelerdir?
  • İdeal müşterimin en büyük arzuları nelerdir?

Gerçekten detaya inmek ve spesifik olmak istiyorsunuz. Bu ayrıntıları pazarlama stratejinizi, içerik oluşturma vb. geliştirmek için kullanacaksınız.

USP geliştirin

Herhangi bir iyi pazarlama stratejisi, Benzersiz Satış Önerisi (USP) etrafında oluşturulmalıdır. Bu, sizi bir avukat olarak ayıran şeyi açıklayan basit bir ifadedir. Kendi şablonunuzu oluşturmak için aşağıdaki boşluk doldurma şablonunu kullanabilirsiniz:

Bu şuna benzeyebilir: “Stresli babaların çocuklarının velayetini almasına yardım ediyorum, böylece başka bir balo maçını veya dans resitalini asla kaçırmak zorunda kalmazlar.”

Bunun gibi bir USP’nin sadece “Velayet için savaşmanıza yardım edeceğim” demekten çok daha güçlü olduğuna dikkat edin. Pazarlama çabalarınızın altını çizen bir USP’niz olduğunda, bu her şeyi değiştirir.

Bir web sitesi oluşturun

Bir niş, ideal lider kişi ve bir USP ile donanmış olarak, bir web sitesi oluşturmaya (veya şu anda sahip olduğunuz web sitesini yeniden tasarlamaya) hazırsınız. Tüm bu yapı taşları, daha hedefli bir site oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Web sitenizle fazla karmaşık olmayın. Sadelik amaçtır. Dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırın ve doğrudan hedef müşterilerinize hitap eden hızlı bir web sitesine sahip olmaya odaklanın. Amaç, web sitesi ziyaretçilerini belirli bir eylemde bulunmalarını sağlayarak potansiyel müşterilere dönüştürmektir.

2022’de birçok avukat, şuna benzeyen basit bir potansiyel müşteri kabul stratejisi kullanıyor:

  • Web sitenize bir ziyaretçi çekin.
  • Onlara ücretsiz bir kurşun mıknatıs sunun. (Bu genellikle bir PDF, kontrol listesi, kılavuz, e-kitap veya video dizisidir.)
  • Kurşun mıknatıs karşılığında, potansiyel müşterinin adını ve e-posta adresini göndermesi gerekir.
  • Müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için tasarlanmış bir dizi e-posta veya telefon görüşmesiyle otomatik bir takip dizisi gönderin.
  • Bu çok basit bir yaklaşım ama işe yarıyor. Buradaki fikir, hemen bir şey istemek yerine değerle liderlik etmenizdir. İster basit bir kontrol listesi ister kapsamlı bir e-kitap olsun, potansiyel müşteri bir şeyler öğrenir ve size güvenmeye başlar.

SEO’ya yatırım yapın

Web sitenize ücretli trafik çekmenin birçok yolu olsa da (bunlardan birini birazdan tartışacağım), aynı zamanda organik trafik de istiyorsunuz. Bu, nihai olarak, gelecek yıllarda olası satış yaratma çabalarınızı sürdürecek olan şeydir. Bunu yapabilmek için de arama motoru optimizasyonuna (SEO) yatırım yapmanız gerekiyor.

Hukuk firmaları için SEO, bazılarının düşündüğü kadar zor değil. Bunu kesinlikle kendi başınıza yapmayı deneyebilseniz de, sadece bir hizmet kiralamaktan daha iyi olursunuz. Bir hukuk firması pazarlama denetimi yapacaklar, özelleştirilmiş bir strateji geliştirecekler, bu stratejiyi uygulayacaklar ve ardından doğru yolda olduğunuzdan emin olmak için düzenli raporlama sağlayacaklar.

Bir PPC kampanyası başlatın

SEO yoluyla organik trafiğinizi kademeli olarak artırırken, sitenize hedefli trafik çekmek için bazı tıklama başına ödeme (PPC) reklam kampanyaları başlatmak isteyeceksiniz.

En iyi PPC stratejileri, yukarıda bahsedilen temel öncü mıknatıs kabul yaklaşımını içerir. Facebook kullanıcılarını demografi ve diğer verilere göre hedefleyebilirsiniz, Google kullanıcıları ise arama amacına göre hedeflenebilir.

Ardından, reklamlarınızdan birini tıkladıktan sonra web’deki insanları takip etmek için yeniden pazarlama çabalarını kullanabilirsiniz. Bu, akılda kalmanıza yardımcı olur ve bir müşteri adayını müşteriye dönüştürme şansınızı artırır.

Potansiyel müşteri oluşturma hizmetleri için ödeme

Tüm potansiyel müşteri yaratma huninizi ücretli potansiyel müşterilerle oluşturmak zordur (birçok hukuk firmasının yapmaya çalıştığı gibi), ancak başka organik yöntemleriniz olduğunda etkili bir ek olabilir. Aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir sürü saygın kişi var:

Avvo, Nolo, FindLaw, Unbundled Attorney, Lawyers.com, Thumbtack, Lawyer.com, LegalMatch, LegalZoom

Bu hizmetlerin her biri aslında aynı şeyi satıyor olsa da, hangisini seçtiğinize bağlı olarak bazı farklı özellikler, fiyatlandırma ve avantajlar elde edeceksiniz.

Hazır, ayarla, büyüt

Kurşun üretimi için bir av tüfeği yaklaşımı alamazsınız. Sadece bugünün pazarında çalışmıyor. Bu sektörde çok fazla doygunluk var. Müşteri adayları oluşturmak için disiplinli ve stratejik bir yaklaşımınız yoksa, rakiplerinizin elindeki yeni müşterileri sürekli olarak kaçırırsınız.

İki olası satış yaratma stratejisi aynı olmasa da, hukuk firmanız ve nişiniz için işe yarayan hedefli bir yaklaşım oluşturmak için yukarıda özetlenen farklı ipuçlarından bazılarını kullanabilirsiniz. Her zaman kolay olmayacak, ancak bir satış hunisi oluşturmanın zor işi uzun vadede meyve verecektir.

Yazar: Nate Nead  

Kaynak: https://readwrite.com/how-lawyers-use-digital-marketing-to-generate-qualified-leads/