Bir satış hunisini daha fazla müşteri adayıyla doldurma sanatı ve bilimi


Yazan: Nate Nead

Çeviren: Ali Yiğit Özmen
Bir satış hunisini daha fazla müşteri adayıyla doldurma sanatı ve bilimi

Yazan: Nate Nead

Genç veya deneyimsiz girişimcilerin yaptığını gördüğüm en büyük hatalardan biri, tanımlanmış bir satış sürecinin olmaması. Daha spesifik olarak, insanları farkındalıktan satın almaya yönlendirmek için bir huni yok. Bu oldukça sorunludur ve tipik olarak bir işletmeyi herhangi bir kayda değer başarıya ulaşmaktan alıkoyar.

Bu makalede, size bir satış hunisini nasıl tasarlayabileceğinizin ve sonunda, onu nitelikli potansiyel müşteriler haline gelen ve müşteriye dönüşen daha fazla potansiyel müşteriyle nasıl doldurabileceğinizin ardındaki bazı sanat ve bilimi göstermek istiyorum. Kulağa hoş geliyorsa, okumaya devam edin.

Temel satış hunisinin dökümü

Çok sayıda farklı yaratıcı kısaltma ve huni çizimi var, ancak huninizi üç ana aşamada düşünmek en kolayı, bunlar:

  • Potansiyel Müşteriler (Huni’nin Üstü)
  • Beklentiler (Huni’nin Ortası)
  • Müşteriler (Dönüşüm Hunisinin Alt Kısmı)

Amaç, olası satışları potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmektir. Ancak bunu yapabilmek için, her aşamadaki her olasılığın duygusal durumunu anlamalısınız.

Dönüşüm hunisinin en üstünde bir müşteri adayı olduğunda, amaç onları farkındalıktan ilgi alanına taşımaktır. Bu kadar. Satış yapmaya çalışmıyorsunuz.

Bir müşteri adayı ilgilendikten sonra, potansiyel müşteri haline gelirler. Bu noktada, seçenekleri aktif olarak değerlendirdikleri huninin ortasına kayarlar. Amacınız onları meşgul etmek ve çözümlerinizin neden onların sorunlarına, acılarına veya arzularına uygun olduğunu göstermektir.

Son olarak, bir potansiyel müşteri yeterince meşgul olduğunda müşteri haline gelirler. Bu, huninin alt kısmıdır. Amaç sadakati beslemek, tatmin etmek ve geliştirmektir.

Satış hunilerinin mimarisi hakkında tüm kurslar geliştirilmiştir, ancak bu makalenin amacı bu değildir. Bu makalenin amacı, huninizi daha fazla potansiyel müşteriyle nasıl dolduracağınızı göstermektir. Başka bir deyişle, dönüşüm hunisinin üst kısmını nasıl doldurursunuz ve insanları işletmenizden ve ürünlerinizden nasıl haberdar edersiniz? (Çünkü bunu yapabilirseniz, sonunda bu olası satışların bir yüzdesini, ödeme yapan müşteri haline gelen potansiyel müşterilere dönüştürmek için iyi bir şansınız olur.)

Dönüşüm huninizi potansiyel müşterilerle doldurmanın güçlü yolları

Dönüşüm huninizi potansiyel müşterilerle doldurmaya gelince, kullanabileceğiniz binlerce farklı taktik var. 2022 ve sonrasında en kolay ve en etkili olduğuna inandığım şeylerden bahsetmek istiyorum. Hadi bir bakalım:

Misafir blog içeriği yazın

Bu ilk stratejiye nasıl yaklaştığınıza bağlı olarak, biraz zaman alabilir. Ancak, neredeyse her zaman buna değer.

Konuk bloglamanın ardındaki fikir basittir: Başka birinin blogu için içerik yazın ve izleyicileriyle etkileşime geçin. (Ek bir bonus olarak, kendi etki alanınıza geri bağlantılar şeklinde bir miktar SEO “link juice” da alırsınız.)

SEO “link juice”: Bağlantı suyu, SEO dünyasında bir sayfadan veya siteden diğerine aktarılan değeri veya öz sermayeyi ifade etmek için kullanılan terimdir. Bu değer köprüler aracılığıyla iletilir. Arama motorları, bağlantıları, sayfanızın değerli ve tanıtılmaya değer olduğu diğer web sitelerinin oyları olarak görür.

Konuk bloglamada başarılı olmak için araştırmanızı yapmalı ve ısrarcı olmalısınız. Yeni başlayanlar için, yüksek alan yetkisine sahip ve kendi hedef kitlenizle örtüşen bir site okuyucu/izleyici kitlesine sahip blogları arayın. Başka bir deyişle, fitness koçluğu hizmetleri satıyorsanız, sağlıklı beslenme, doğal tıp, kilo verme ve olumlu benlik imajına odaklanan bloglar istiyorsunuz. Ancak, muhtemelen başka birinin fitness koçluğu bloguna konuk blog yazmak istemezsiniz. (Ya da daha doğrusu size izin vermezler.) Bir miktar örtüşme olmalı, ancak bu doğrudan bir rakip olmamalıdır.

Konuk blog içeriği yazarken, web sitenize geri bağlantılar eklemek ve/veya bylines’a (yazarın imzası) sahip olmak önemlidir. Bu, maksimum maruz kalma elde etmenize yardımcı olur.

Konuk bloglama çok zaman alıcı görünüyor mu? Neyse ki, kendi başınıza konuk bloglama ve bağlantı oluşturma yapmak zorunda değilsiniz.

Tüm bunları sizin adınıza yapacak içerik yazma servisleri var.

Yapışkan kurşun mıknatıslar geliştirin

Genel olarak konuşursak, huninize bir müşteri adayı eklemenin en kolay yolu onların iletişim bilgilerini toplamaktır. Bu genellikle adları ve e-posta adresleri anlamına gelir. Ancak anlaşma şudur: İnsanlar bu bilgiyi sadece ücretsiz olarak dağıtmazlar. Karşılığında bir şey bekliyorlar. İşte burada kurşun mıknatıslar devreye giriyor.

Müşteri adayı mıknatısı, bir müşteri adayının e-posta adresi karşılığında verdiğiniz ücretsiz bir içerik parçasıdır. Genellikle bir PDF, rapor, e-Kitap, kontrol listesi, video veya demo gibi bir şeydir. Kurşun mıknatıslar(iletişim bilgilerini toplamak amacıyla verilen ücretsiz bir ürün veya hizmet için kullanılan bir yöntem) oluştururken yapışkan olmalarını istersiniz. Başka bir deyişle, ideal müşterinizin hayır diyemeyeceklerini hissetmesini istiyorsunuz.

Kurşun mıknatıslar genellikle basit bir kabul sürecinin parçası olarak teslim edilir. Bir kaynaktan bir açılış sayfasına trafik çekersiniz. Bu açılış sayfasında, müşteri adayına basit bir veya iki alanlı katılım gösterilir. Bilgilerini girerler ve kaynağı otomatik olarak alırlar. Arka uçta, onlara ürün ve hizmetlerinizi satan otomatik bir e-posta dizisi gönderirsiniz.

Testleri kullanın

En popüler müşteri adayı oluşturma yöntemlerinden biri, sınavların kullanılmasıdır. Ancak, çoğu pazarlamacı, yanlış bir şekilde bunun çok karmaşık olduğunu düşündükleri için bu seçeneği kaçırıyor.

ConvertFlow.com’un açıkladığı gibi, “Doğru test, birinin dikkatini çekebilir ve onları yüksek düzeyde meşgul edebilir. Sadece bu da değil, aynı zamanda pazarlamacılara insanların sorunlarını dinleme ve belirli bir ürünü veya içeriği bir çözüm olarak reçete etme şansı veriyor – hepsi otomatik pilotta.”


“Sınav” terimini kullandığımızda, lisede girdiğiniz bir sınavdan bahsetmiyoruz. Eğlenceli ve ilgi çekici olan Buzzfeed tarzı sınavlardan bahsediyoruz. Popüler olanlar şunları içerir:

  • Hangi karakter/kişisin?
  • Kişiliğiniz nedir?
  • Güçlü/zayıf yönleriniz nelerdir?
  • Ne kadar ustasın
  • Hangi çözüm sizin için doğru?

Açıkçası, kesin test adı ve soru türleri, markanıza, hedef kitlenize ve dönüşüm hedeflerinize büyük ölçüde bağlıdır. Ancak, bu size hangi yaklaşımların işe yaradığı konusunda bir fikir verir.

Podcast’lerde misafir olun

Podcast sunucuları her zaman iyi konuklar arar. Yine de çoğu işletme sahibi, fırsatlara ulaşma ve arama çabasından geçmeye istekli değil. Bu durum size potansiyel müşteriler oluşturmak için güçlü bir yöntem verir.

Misafir podcasting, misafir bloglamaya çok benzer. Aynı izleyici kuralları geçerlidir. Podcast sunucusuyla görüşmenizdeki ana amaç, onunla birebir iletişim kurmaktır.

Bunu yapmanın en iyi yolu, dinleyicileri hedeflenen bir açılış sayfasına göndermek ve onlara e-posta adresleri karşılığında podcast’te tartışılan ücretsiz bir kaynak vermektir. Bununla ilgili harika olan şey, üzerinde bulunduğunuz her podcast için özel izleme kodları oluşturabilmenizdir. Bu size her bir podcast’ten kaç potansiyel müşteri geldiğini gösterecektir (Böylece gelecekte hangilerine geri döneceğinizi bilirsiniz.)

Ortak girişimler oluşturun

Belki burada biraz tema görüyorsunuz. Kendi huninizi doldurmanın en iyi yollarından biri, başka birinin hunisinden, kitlelerine değer katarak tamamen etik bir şekilde dokunmaktır. Ortak girişimler bunu yapmanın başka bir yoludur.

Ortak girişimlerle, diğer girişimcileri ve işletme sahiplerini bulursunuz ve her ikinizin de masaya değerli kaynakları getirdiğiniz ortak bir ürün, proje veya ortaklık oluşturmak için onlarla ortak olursunuz. Bu durumda, müşteri adaylarını getirebilir ve siz de içeriği veya değeri getirebilirsiniz.

Çevrimiçi etkinlikler buna harika bir örnektir. Ücretsiz bir masterclass, canlı web semineri veya sanal zirve düzenleyebilirsiniz. Ortak girişim ortağınız (veya ortaklarınız) kayıtları getirirken, siz asıl öğretimi oluşturur ve arka ucu ayarlarsınız. Çevrimiçi kurslar da buna başka bir örnektir.

Satış huninize hız verin

Satış huninizi yükseltmek, satışları artırmak ve zaman içinde büyümeye devam eden kendi kendini idame ettiren bir iş kurmak istiyorsanız, huninizi daha fazla potansiyel müşteriyle ve dolayısıyla daha nitelikli potansiyel müşterilerle doldurmanız gerekir! Umarım, bu makale size birkaç fikirle ilham vermiştir. Ancak hepsini kullanmanıza gerek yok. Birini seçip bu hafta uygulamanızı tavsiye ederim. Ardından, bu stratejide ustalaştığınızı hissettiğinizde, bir başkasını seçin. Bu teknikler bir araya getirildiğinde, dönüşüm huninizin en üstünde bir bileşik sonuç elde edebilir ve bu da, huninin alt kısmında gelir de üstel artışlarla (zaman içerisinde kademeli olarak artan bir gelirin, bir noktadan sonra hızlı bir şekilde yükselmesi) sonuçlanır.

RSS
Follow by Email
YouTube
YouTube
Pinterest
LinkedIn
LinkedIn
Share
Instagram