Birini evet demeye nasıl ikna edebilirsiniz ? Satış yapmanıza yardımcı olacak 7 güç tetikleyicisi

Yazan: Dekan Rick

Çeviren : Sude Naz Yazıcı

Birini “evet” demeye ikna etmek, herhangi bir satış mesajının amacıdır. Psikologların “uyma” dediği şey budur.

Bununla birlikte, boyun eğme fikriyle ilk karşılaşmam, ikna edici kelimelerle ilgili bir psikoloji kitabında değil, onlarca yıl önce bir ağacın altında, büyükbabamın bir oyunbazlık anında bana bir sopa ve birkaç kırmızı tüyle ürkütücü bir şey gösterdiğinde oldu.

Bir gün bana ucuna kırmızı tüyler yapıştırılmış uzun bir sopa verdi ve bana bir şey göstermek istediğini söyledi. Gözlerinde tanıdık, muzip bir bakış vardı, bu yüzden eğlenceli olacağını biliyordum.

Alet kulübesinin yanındaki ağaçta bir ardıç kuşu ailesi yuva yapmıştı. Yavaşça ve sessizce ağacın hemen altına geldik ve büyükbabam bana çubuğun tüylü ucunu yuvaya kaldırmamı söyledi.

Yakınlarda, kırmızı göğüslü bir erkek ardıç kuşu nöbet tutuyordu. Kırmızı tüyleri görünce çılgınca cıvıldayarak ve sıkıntı içinde kanatlarını çırparak hemen onlara saldırdı. Şaşkına dönmüştüm.

Kıkırdamalar arasında büyükbabam kırmızı tüylerin kuşu çılgına çevirdiğini açıkladı. Nedenini sordum ve bana emin olmadığını ama kuşun tüylerin başka bir ardıç kuşu olduğunu düşündüğünü söyledi. Robins’in bölgelerini koruduğunu ve gördükleri yerde başka bir ardıç kuşuna saldıracağını söyledi.

Sabit eylem kalıplarının büyüsü

Akıllı adam, dedem.

O zamandan beri, bir erkek ardıç kuşunun basit bir demet kırmızı göğüs tüyüne saldırdığını, ancak kırmızı göğüs tüyleri olmayan gerçek bir erkek kızıl gerdanın ayrıntılı bir kopyasını görmezden geldiğini gösteren deneyler gördüm.

Bu, bilim adamlarının hayvanlarda “sabit eylem kalıpları” dediği şeye bir örnektir. Sabit bir eylem modeli, kesin ve öngörülebilir bir davranış dizisidir. Birini “evet” demeye nasıl ikna edeceğinizi bilmeniz gerektiğinde yararlı olan içgüdüsel, otomatik bir yanıttır. Bu sekans, belirli bir “tetikleyici” tarafından harekete geçirilir.

Sabit eylem kalıpları hayvanlar arasında yaygındır. Peki ya insanlar? Ya potansiyel bir müşteride istenen bir davranış dizisini başlatmak için bir tetikleyici kullanabilseydiniz – örneğin, yaptığınız bir talebe “evet” demek gibi? Yani tüm zamanların en büyük satış mektubunu yazmak zorunda hissetmiyor musun ?

Aslında yapabilirsin.

The Psychology of Persuasion’da , saygı duyulan bir sosyal bilimci ve uyum psikolojisi alanında uzman olan Robert B. Cialdini, “… otomatik, basmakalıp davranış, insan eyleminin çoğunda yaygındır…” diyor.

Harvard sosyal psikoloğu Ellen Langer’ın bu kavramı iş başında görebileceğiniz bir deneyinden alıntı yapıyor. Langer, fotokopi makinesi kullanmak için sırada bekleyen insanlara yaklaştı ve “Afedersiniz, beş sayfam var. Xerox makinesini kullanabilir miyim?” Yaklaşık% 60 “evet” dedi.

Benzer koşullar altında, aynı şeyi yaptı ama bunun yerine, “Affedersiniz, beş sayfam var. Kopyalamam gerektiğinden Xerox makinesini kullanabilir miyim?” Bu durumda, ezici bir %93’ü “evet” dedi.

“Evet” yanıtını bu kadar dramatik bir şekilde artıran ne oldu?

İnsanların, belki de saf olmaktan kaçınmak için bir nedene sahip olmayı sevdikleri iyi bilinen bir ilkedir . Bir sebep, insanların karar vermelerine ve eylemlerini haklı çıkarmalarına yardımcı olur. Ancak bu deneyde “çünkü bazı kopyalar yapmam gerekiyor” ifadesi yeni bir bilgi sağlamıyor. Aslında bir sebep vermiyor.

“Çünkü”nün ardından genellikle bilgi gelir ve çoğu insan için bir “tetikleyici” haline gelmiştir. Tetikleyici bir kez öğrenildiğinde, somut bilgi olmasa bile bir davranış dizisini harekete geçirecek kadar güçlüdür, bu durumda bir “evet” yanıtıdır.

7 güçlü uyumluluk tetikleyicisi

Satış tekniklerinde sabit eylem kalıplarının önemini görmek kolaydır . Bilmemiz gereken tek şey, çeşitli satış durumlarında “evet” yanıtı oluşturabilecek “sopa ve kırmızı tüyleri” nerede bulacağımızdır.

Psikologlar tarafından belirlenen yedi yaygın uyumluluk tetikleyicisi ve bunları kopya yazmaya uygulamak için benim önerilerim ;

1. Karşılık

Borçları geri ödemek, bizim için bir şey yapıldığında karşılığında bir şeyler yapmak için karşı konulamaz bir dürtü var. Tanınmış paleontolog Richard Leaky, bu derinlere yerleşmiş dürtünün o kadar güçlü olduğunu söylüyor ki, insan olmanın ne anlama geldiğinin özü bu. Sosyolog Alvin Gouldner, Dünya üzerindeki hiçbir toplumun karşılıklılık ilkesinden kaçmadığına dikkat çekiyor .

Uygulama: İnsanlara ücretsiz bir şeyler verin. Hediyenizi alan taraf kim ise, o zaman borçlusunuz demektir. Ne verebilirsin? Her şey: ücretsiz bir kitap, planlama kiti, numune, abonelik, katalog, özel rapor veya ücretsiz olduğu sürece ürününüz veya hizmetinizle ilgili hemen hemen her şey. “Geri ödeme” dürtüsü, insanları bir satın alma işlemi yapmaya yönlendirebilir.

2. Bağlılık ve tutarlılık

Tutumlarımızda, sözlerimizde ve eylemlerimizde tutarlı kalmaya yönlendiriliyoruz. Bu nedenle, bir tür taahhütte bulunmaya, kayıtlara geçmeye veya bir tavır almaya veya bir karar vermeye yönlendirildiğimiz zaman , daha sonra bu orijinal taahhütle tutarlı kalma dürtüsü vardır.

Birini “evet” demeye nasıl ikna edeceğinizi öğrenirken anahtar, küçük, makul ve masum görünebilecek ilk taahhüdü almaktır. Bu taahhüt, yalnızca tutarlılık ilkesi yoluyla uyumluluğa değil, aynı zamanda daha büyük talepler için daha fazla uyumluluğa da yol açabilir.

Uygulama: Önce biraz “evet” isteyin, sonra bunun üzerine inşa edin. Satış görevlileri bazen buna “kapıdan içeri girme” tekniği derler. Potansiyel müşterinizden küçük bir işlem yapmak veya basit bir anketi doldurmak gibi basit bir isteği kabul etmesini isteyerek başlayın.

İnsanların bir karar vermesini, tavır almasını veya bir eylemde bulunmasını sağlayarak, yeni bir psikolojik “taahhüt” oluşturursunuz. Bu taahhüde sahip olduğunuzda, ne kadar küçük olursa olsun, bu küçük taahhüdü geliştirebilir ve sürekli artan isteklerde bulunabilirsiniz.

3. Sosyal Kanıt

Çoğumuz yaptığımız şeylerin çoğunda taklitçiyiz. Özellikle bir konuda emin olmadığımızda, rehberlik için başkalarına bakarız. “Başkaları bu konuda ne düşünüyor?” diye soruyoruz. Diğerleri ne hissediyor? Diğerleri ne yapar?” Ardından, sosyal kanıtın gücü sayesinde buna göre hareket ederiz .

Uygulama: Hizmetlerinizi kullanan veya ürünlerinizi satın alan diğer kişileri gösterin. Memnun müşterilerin veya müşterilerin referanslarını listeleyin . Başka bir hizmetten “dönüştürülmüş” kişilerin hikayelerini öne çıkarın. Ürününüzü kullanan kişilerin resimlerini gösterin. En iyi müşterilerinizden bazılarından vaka hikayeleri sağlayın. İnsanlar, sunduğunuz şeyin diğer insanlar için uygun olduğunu gördüklerinde, bunu kendileri deneme olasılıkları daha yüksektir.

4. Beğenme

Ne kadar makul olduğumuzu düşünürsek düşünelim, tanıdıklarımıza ve sevdiklerimize “evet” deme ihtimalimiz her zaman daha yüksektir . Bize benzeyen ve iyi hisler beslediğimiz kişilerin isteklerini memnuniyetle yerine getiririz. Bir arkadaşın çocuğundan İzci Kız Kurabiyesi almayı reddetmeyi neredeyse imkansız kılan da budur.

Uygulama: Kişisel ve sempatik olun. Bu, çoğu insanın içgüdüsel olarak bildiği, ancak çoğu zaman eyleme geçirmekte başarısız olduğu, satışın bir unsurudur. İnsanların sizi şahsen sevmesini sağlamak bir şeydir. Ancak insanların genellikle sizinle tanışma şansı olmadığında bunu yazılı olarak nasıl yaparsınız?

Kendini ortaya çıkar. Duygularını göster. Potansiyel müşterilerin ilgili olabileceği bir hikaye anlatın. İltifat ve övgü kullanın. Satış mesajınızı öyle bir şekilde sunun ki, sadece bir şey satmıyor, aynı zamanda başkalarıyla ortak sorunlar, endişeler ve hedefler doğrultusunda bir müttefik olarak çalışıyorsunuz.

5. Yetki

Bu uzmanlaşma çağında, otoriteye her zamankinden daha fazla yanıt vermeye eğilimliyiz . Bağımsız bir ruhtan bağımsız olarak, bize cevaplar vermeleri ve bize yol göstermeleri için uzmanlara veya uzman olarak algıladığımız kişilere bakarız.

Unvanlar ve özel giysiler gibi yalnızca otorite sembolleri bile, birini “evet” demeye ikna etmenin bir parçası olan bir yanıtı tetiklemek için yeterlidir. Örneğin, beyaz bir önlük ve stetoskop ile birini görmenin nasıl anında “doktor” olduğunu ve o kişinin tıp hakkında söylediği her şeyi daha otoriter gösterdiğine dikkat edin.

Uygulama: Uzmanlık işaretleri ve sembolleri sağlayın. Sağlam bilgiler sağlayarak uzmanlığınızı oluşturun. Kimlik bilgilerinizi gösterin. Kusurları veya eksiklikleri kabul ederek ve önyargı eksikliğini göstererek güven oluşturun . Siz ve potansiyel müşteriniz veya müşteriniz arasındaki benzerlikleri gösterin. Ödüller, incelemeler, konuşmalar ve yazdığınız kitaplardan alıntı yapın.

Kendinizi otorite sahibi kişilerle ilişkilendirerek de otoriteyi “ödünç alabilirsiniz”. Örneğin, potansiyel müşterilerinizin otorite olarak kabul edeceği biriyle bir fotoğrafınızı gösterin.

6. Kıtlık

Genel olarak, kaybetme korkusu kazanma umudundan daha güçlüdür. Bir şeyi kaybetmemek veya arzu edilen bir şeye sahip olma şansını kaybetmekten kaçınmak için içgüdüsel eğilimi uygun şekilde devreye sokarak, kıtlıkla ( yalnızca sınırlı bir süre için geçerlidir ) bir “evet” yanıtı tetikleyebilirsiniz .

Uygulama: Zaman sınırları ve sınırlı kullanılabilirlik oluşturun. “Yanıtlama tarihi”, kıtlık yaratmanın en güçlü yollarından biridir. Bunu belirli bir son tarih veya son kullanma tarihi ile yapabilirsiniz. Tarih konusunda net olamıyorsanız, “önümüzdeki 10 gün içinde yanıt verin” gibi genel bir son tarih kullanın.

Tedarikinizin ne kadar hızlı satıldığını belirterek veya kalan öğelerin gerçek sayısını belirterek sınırlı kullanılabilirliği kullanın. Ayrıca, üyeliği ilk 500 ile sınırlandırmak veya X numarası üretilmekte olan sınırlı sayıda oluşturmak gibi tedarik kısıtlamaları da getirebilirsiniz.

7. Kişisel dokunuş

Kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri artık gelecek değil, buradalar. Potansiyel müşterinizin deneyimini özelleştirdiğinizde, herhangi bir şey satın almadan önce ürün veya hizmetinizle kendilerini hayal etmeye başlarlar. Birini “evet” demeye nasıl ikna edeceğinize gelince, kulağa hiç akıllıca gelmiyor, değil mi?

Müşteriler, editörler veya amirlerle yeni ilişkiler kurarken kişisel bir dokunuş da eşit derecede önemlidir. Profesyonel olarak anlaşabilen insanlar, akıllı çözümler konusunda hemfikir olur ve sorunları hızlı bir şekilde çözer.

Uygulama: Potansiyel müşterilere mümkün olduğunca isimleriyle hitap etmenin ve web sitenizdeki deneyimlerini uyarlamanın yanı sıra, yazınızı kişiselleştirin, ancak kendini beğenmişlik yapmayın . Konuk gönderisi veya ortak çalışma fikirleri sunarken, birisine soğuk e-posta göndermeden önce ödevinizi yapın . Dijital çöp kutusuna atması kolay genel bir mesaj yerine okumaktan gerçekten keyif alacakları bir e-posta gönderin.

“Ama özgürsün” tekniğinin gücü

Ve unutmayalım ki satış ortamı “alıcı dikkat etsin”den uzaklaştı. Müşteriler artık en iyi ürünleri, en iyi fırsatları ve indirimleri araştırmak için her zamankinden daha fazla güce sahip. Bu yüzden, rekabet edebilmek için onlara gerçekten başka bir yerde bulamayacakları bir şey sunmalısınız.

Ve kimse baskı altında kalmak istemez. Bu nedenle “ama özgürsün” tekniği, bir öneride bulunurken şık ve etkili bir araçtır. Kazanan bir metin yazarlığı teklifi sunmak sizin işiniz ; teklifi kabul etmek isteyip istemediklerine karar vermek potansiyel müşterinizin işidir.

Birini “evet” demeye ikna etmek, genellikle ona “hayır” deme özgürlüğü vermek kadar basittir.

Kaynak : https://copyblogger.com/get-to-yes/

Facebook\\\\\\\'ta paylas

Tweetle