Duygular mı promosyon mu?




Çeviren: Mine Bertan Yılmaz

Pazarlama çabalarımız için Ünlü Fransız filozof Pascal’ın bir zamanlar söylediği “Kalbin, aklın hiçbir zaman anlayamadığı kendine has nedenleri vardır” sözüne başvurabiliriz. Birileri sizden bir şeyler satın aldığında, onların kararlarını duygusal istekleri mi, makul ihtiyaçları mı yoksa markanızla ilgili yakınlarından aldıkları güvenilir referanslar mı etkiliyor?

Monotonlaştıysanız ve e-mail çabalarınız, e-mail pazarlamasında “büyük tasarruf” fırsatı sunan seçeneklerden sadece biriyse, size üzerinde düşünmeniz gereken birkaç şey önereceğiz. Satış promosyonları pazarlama karışımının bir parçası haline gelebiliyorken aslında denklemin bütününde tek bir değişkeni temsil ediyorlar.

İşte bir müşteriyi satın almaya yönlendirmenin 3 yolu:

 1. Promosyonlar: giriş bariyerini kaldırma

Kotler’e göre, satış promosyonları “çoğunlukla kısa dönemli olarak, belli bir ürün/hizmetin tüketici tarafından veya ticaret yoluyla daha hızlı ve/veya daha büyük miktarda satın alımını güdüleyen birbirinden farklı teşvik araçlarının derlemesidir. Reklamın satın almak için bir sebep sunduğu yerde, satış promosyonu bir teşvik sunar.” Diğer bir deyişle, promosyonlar, hedef kitleye reddemeyecekleri bir teklif sunarak kısa bir zaman aralığında satışları hızla arttırmak için mükemmel bir yöntem. En çok görülen promosyon tipi tabii ki indirim. Promotion Marketing Association’a göre nüfusun %76’sından fazlası kupon ve promosyon kodlarını kullanıyor. İskonto, başlarda potansiyel müşterilerin sizden alışveriş yapmasını engelleyen giriş bariyerini kaldırır.

Düzenli olarak indirim yapmanın da bir sınırı var. İndirimler kısa bir zaman diliminde satış kotanızı doldurmanızı sağlamak için mükemmel bir araç olsa da, müşterilerinizin gözünde ürün veya markanızın değerini düşürebilir. Belli bir düzende yapılan promosyonlar, müşterilerinizi hemen satın almak yerine, sonraki promosyonu beklemeye itebilir. Ayrıca, insanlar ürününüzü satış süresince sadece sunduğunuz iskonto sebebiyle almış olabilir ve sonraki satın almaya dönüşleri yavaş olabilir.

 2. Duygusal bağlanma: pozitif bir marka imajı inşa etme

Bir ürünün normal fiyatının yarısının altında bir fiyata gittiğini görmek müşteriyi “Bu benim bütçeme çok sıkıntı vermez, şimdi almam daha iyi olur” şeklinde düşünmeye sevk edebilir. Bu mantıksal bir tepki olarak görülebilir. Bununla birlikte düşük fiyat her zaman yüksek satış hacmi demek değildir. Hakkında hiçbir şey duymadığınız bir markadan sırf %50 indirimli diye bir şey alır mıydınız? Peki ya Apple desek? Hemen alırdınız. Çünkü Apple yıllar içinde markasını “havalı” ve “yenilikçi” olarak inşa etti. Müşterilerle “hisler” üzerine bağ kurdu.

Bu bizi baştaki argümanıma götürür: duygu ve mantık müşterinin satın alma davranışının ayrılmaz iki parçasıdır. Fakat bir satışın gerçekleşmesi için müşteriye o ürüne sahip olmayı istetecek duygusal bir yatırım yapılmış olmalıdır. Perry Marshall’a göre “Hepimiz, temel olarak, kararlarımızı duygularla veririz, mantıkla değil. Mantık, duygularımızı destekler ve kararlarımızı biz onları verdikten sonra bize savunur. Mantığın bir rolü var, ama başrol duyguya ait.” Yani eğer ürününüz ve/veya onu sunuş şekliniz sıkıcıysa, fiyatı ne olursa olsun, onu satmakta sıkıntı yaşarsınız.

3. Güvenilir referans: ürünlerinizi müşterileriniz aracılığıyla sosyal medyada sattırma

Facebook, Twitter ve diğer sosyal medya araçları aracılığıyla, tüketiciler, eğer öyle tercih ederlerse, kendilerine fikirlerini sadece seslendirebilecekleri değil, bütün dünya (en azından kendi arkadaşları ve takipçileri) tarafından bilinmesini sağlayabilecekleri alanlar bulmuş oluyorlar. Word of Mouth (ağızdan ağıza) kendi platformunu oluşturdu. Fakat daha da önemlisi, artık taraflar arasındaki ilişki, basit iş tanışıklığı veya ortaklığından daha da ileri gidip, gerçek arkadaşlığa dönüşebilir. Bu güven derecesini daha da fazla artırırken, düşünme şekli şuna dönüşür “yakın arkadaşım/akrabam bu markayı seviyor ve ben onun zevkine güveniyorum, bu yüzden bende bu markaya güvenebilir ve ürünlerini alabilirim.”  Buna ek olarak, kişilere övünme hakkı verebilir ve bir üstünlük sağlama oyununa dönüşebilir.

Kaynak: www.verticalresponse.com

RSS abonesi olun
Etkinliklerimizden haberdar olun
YouTube kanalımıza abone olun
YouTube kanalımıza abone olun
Pinterest\
LinkedIn\
LinkedIn\
Share
Instagram\
Bizi Telegram kanalımızdan izleyin