Girişimlerin talep oluşturma konusundaki yanlışları



Yazar: Timothy Carter
Çeviren: Atakan Gürbüz

Çoğu girişim için, talep yaratmak vazgeçilmezdir. Ürün ve hizmetleriyle ilgilenebilecek kişileri keşfetmek, dizine eklemek ve onlarla iletişim kurmak için kullandıkları merkezi stratejidir. Talep belirlenmeden müşterilerin, onların girişimlerini bulmalarını ummak karanlıkta kalmaktır.

Milyonlarca şirket, kendilerine sürekli olarak yüksek kaliteli, gelecek vaat eden potansiyel müşteriler sağlayan güvenilir talep oluşturma stratejilerine sahiptir. Ancak talep yaratmak her zaman başarı için garanti değildir. Potansiyel müşteri yaratmaya çabalayan veya yarım yamalak bir stratejiyi bir araya getiren çoğu girişim başarısız oluyor ya da dijital pazarlama yatırım getirisi açısından zar zor başarıya ulaşıyor.

Peki, çoğu girişimin talep yaratma konusunda bu kadar yanlış yaptığı şey nedir?

Aslında çok fazla şey.

Bazı girişimler talebi satış ve pazarlamadan ayırt edilemez görüyor

İlk olarak, talebi satış veya pazarlama (veya her ikisi) için başka bir isim olarak görüyorlar. Satış, pazarlama ve talep yaratma kesinlikle birbiriyle ilişkili olsa da, bu farklı kavramlar arasına bir çizgi çekmek çok önemlidir.

Talep yaratmayı benzersiz ve bağımsız bir strateji olarak görmezseniz, istediğiniz sonuçları alamazsınız. Bu doğrultuda, sadece bir satış elemanı veya pazarlamacı ile değil, gerçek bir talep yaratma uzmanı ile çalışmalısınız.

Kaliteden çok miktara odaklanırlar

Bu, satış, pazarlama ve gelir yaratmanın birçok yönü için geçerlidir, ancak nicelikten çok kaliteye odaklanmak esastır, tam tersi değil.

Bir işletmenin çabalarını mümkün olduğunca çok sayıda müşteri adayı oluşturmaya odaklaması caziptir. Ve bir düzeyde, mantıklıdır. Her talep, işletmeniz için potansiyel bir satıştır, bu nedenle ne kadar fazla talebe sahip olursanız, o kadar fazla potansiyel gelir elde edebilirsiniz. Ancak yalnızca sayılara odaklanırsanız, düşük kaliteli potansiyel müşterilerle, hedef demografinize uymayan insanlarla karşılaşırsınız. Bu insanlar markanıza aşina değil ve nihayetinde sizden satın alma olasılığı düşük olan insanlardır.

Kibir pazarlamasına çok fazla para harcıyorlar

Pazarlama ve olası satış yaratma stratejilerinize çok az para harcamak, ihtiyaç duyduğunuzdan daha az kaynağa sahip olacağınız için sorunlu olabilir. Ancak stratejiye, özellikle de getirisi az olan stratejilere çok fazla harcama yapmak da bir sorundur.

Birçok girişim, “kibir pazarlaması” tuzağına düşüyor. Diğer bir deyişle, tüm paralarını kendilerini iyi hissetmelerini veya genel halka daha iyi görünmelerini sağlayan stratejilere harcarlar. Bir düzeyde, bu iyi bir fikirdir; itibarınızı artırmak, pazarlama pozisyonunuza zarar vermez. Ancak bu stratejiler ölçülebilir bir yatırım getirisi sunmuyorsa, en yüksek önceliğiniz olmamalıdır.

İşinizin imajını yapay olarak kabartan ucuz numaralar için denenmiş, gerçek ve kanıtlanmış taktikleri feda etmeyin.

Harekete geçme çağrılarının kendiler adını konuşmasını bekliyorlar

 

Ürününüz o kadar iyi ki kendini satıyor, değil mi? Ne yazık ki bu, potansiyel müşteri yaratma eylem çağrılarınıza sıfır çaba harcayabileceğiniz anlamına gelmez. Rastgele kişilerin daha fazla bilgi için kaydolmasını veya şirketinizle etkileşime geçmesini istiyorsanız, bu harekete geçme çağrılarını geliştirmeniz gerekir.

Örneğin:

Önem. İletişim seçeneğini açık ve net hale getirmediğiniz sürece insanlar sizinle iletişime geçmeyecektir. Harekete geçme çağrılarınız gözden uzak bir köşeye sıkışmışsa, etkili olmayacaktır.

Netlik. Kitleniz ayrıca bir sonraki adımda hangi adımların atılacağını sezgisel olarak belirleyebilmelidir. Bir düğmeye tıklamak veya bir formu doldurmak gibi basit yönergeler buna izin verir; belirsizliğin pazarlama materyallerinizi istila etmesine izin vermeyin.

Basitlik. Genel olarak, basit harekete geçme çağrıları karmaşık olanlardan daha iyidir. Olası itirazları azaltmak için içeriğinizi temiz ve minimalist tutun.

Aciliyet. Çoğu insan doğası gereği erteleyicidir; Potansiyel müşterilerinize yeniden düşünmeleri için bir şans verirseniz, bunu değerlendireceklerdir. Bu nedenle, harekete geçme çağrılarınızın bir dereceye kadar aciliyeti ima etmesi gerekir.

Değer. Değerin önemini unutma. Çoğu harekete geçme çağrısı, bir değer değişimi önerisidir; müşteri adayının lehine sonuçlandığından emin olun, aksi takdirde çok fazla müşteri adayı oluşturmazsınız.

Çok fazla girişim, pazarlama çalışmalarının zaten yapılmış olmasını bekliyor.

Yalnızca bir kanal veya taktik kullanırlar

Çoğu girişim, çok kanallı, birkaç, hatta düzinelerce farklı pazarlama kanalının gücünden yararlanan olası satış yaratma kampanyalarından yararlanır.

Doğrudan posta, sosyal medya pazarlaması (özellikle bir B2B şirketiyseniz LinkedIn’de), PPC reklamcılığı, arama motoru optimizasyonu (SEO) ve hatta soğuk arama veya soğuk e-posta göndermenin gücünden yararlanmalısınız. Bu kanalların her birinin kendi güçlü ve zayıf yönleri vardır ve hepsi birbirini tamamlar.

En azından, olası satış yaratma kampanyanızın başlarında tüm bu taktikleri keşfetmeniz gerekir, böylece özellikle işiniz için neyin işe yarayıp neyin yaramadığı hakkında daha iyi bir fikir edinebilirsiniz.

Bugüne çok fazla odaklanıyorlar

En iyi müşteri adayı oluşturma stratejileri, yüksek düzeyde ölçeklenebilir olanlardır. Kaç tane talep oluşturmak istediğinize, hedef kitlenizdeki insan sayısına ve yararlandığınız kanalların erişim potansiyeline bakılmaksızın çalışırlar.

Sınırlı bir bütçe, yerel bir kitle ve sınırlı, ulaşılabilir hedeflerle bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi başlatmak iyidir. Ancak çoğu zaman startup’lar bu pozisyonda kilitleniyor. Sonuç olarak, gelecek hakkında çok az düşünürken, potansiyel müşteri yaratma stratejilerini bugüne uyarlamaya odaklanırlar. Bu da onların tam büyüme potansiyellerini görmelerini engeller.

Potansiyel müşterileri erken kaybediyorlar

Müşteri adaylarınızdan birinin, gönderdiğiniz ilk e-postayı açmadığını varsayalım. Veya ilk soğuk aramanıza “teşekkür ederim” ile yanıt verirler. Bu, pazarlamayı tamamen bırakmanız gerektiği anlamına mı geliyor? Birçok girişim böyle düşünüyor gibi görünüyor; satış görevlileri adayı alakasız veya takip etmeye değmez olarak işaretler ve ardından bir sonraki müşteri adayına geçer.

Ancak bilgili başlangıç ​​pazarlamacıları, her yüksek kaliteli olası satışın tek bir reddedilme veya zayıf etkileşimin çok ötesinde bir potansiyele sahip olduğunu bilir. Bu nedenle, bu olası satışları ikinci, üçüncü ve dördüncü fırsatlar için geri dönüştürmek daha iyidir; Sürekli, otomatik bir e-posta kampanyası, ilgilerini çekmek ve onları gelecekte satın almaya motive etmek için gereken tek şey olabilir.

Sonuçlarını ölçmezler veya analiz etmezler

Satış ve pazarlama ile ilgili tüm konularda ölçüm ve analiz çok önemlidir. Stratejilerinizin işe yaradığını varsaymak yeterli değildir; aslında bunu kanıtlamalısınız. Örneğin, farklı kanallardan oluşturduğunuz olası satışların sayısı, bu olası satışların kalitesi ve ne kadar harcadığınız dahil olmak üzere olası satış yaratma stratejinizle ilgili düzinelerce değişkeni ölçüyor olmalısınız.

Bunun da ötesinde, çalışmayan taktikleri bırakmak, biraz geciken taktikleri iyileştirmek ve şu anda en yüksek yatırım getirinizi sağlayan taktikleri mükemmelleştirmek için bu verileri düzenli olarak gözden geçirmelisiniz.

Sabit bir zihniyetleri vardır

Talep oluşturma stratejileri, bir mimar gibi planlanacak bir şey değildir; sabit ve hareketsiz olacak şekilde inşa etmemelisiniz. Bunun yerine, onları esnek ve uyarlanabilir olmaya hazırlamalısınız.

Potansiyel müşteri yaratma yönetiminiz boyunca, hedef kitleniz hakkında yeni ayrıntılar öğrendiğinize şaşıracaksınız. Rakipleriniz arasında ortaya çıkan stratejileri göreceksiniz. Ayrıca potansiyel müşterileri etkin bir şekilde yönetmenize yardımcı olacak yeni teknik araçların geliştirilmesine de tanık olacaksınız.

Başarılı olmak istiyorsanız, bu yeni araçları ve yeni fikirleri sürekli olarak yaklaşımınıza dahil etmeniz gerekecektir.

Çözüm

Ne yazık ki, “herkese uyan tek bir boyut” olası satış yaratma stratejisi yoktur ve herhangi bir girişimi olası satış yaratma konusunda başarılı kılabilecek kesin bir tavsiye yoktur.

Başarılı olmak için çok fazla araştırma yapmanız, doğru ortakları işe almanız ve önceki sayısız girişimin sonuçlarını tehlikeye atan yanlış adımlara ve tuzaklara dikkat etmeniz gerekecek.

Ancak bu yolculuğun sonunda, kusursuz bir müşteri adayı yaratma stratejisi uygulandığında, her zaman istediğiniz satış ve pazarlama sonuçlarını elde etme konusunda çok daha yetenekli olacaksınız.

 

Kaynak : https://readwrite.com/

RSS
Follow by Email
YouTube
YouTube
Pinterest
LinkedIn
LinkedIn
Share
Instagram