Hesap tabanlı pazarlama

Küçükten başlamak veya ne yapmaya çalıştığınız konusunda emin olmak, hesap tabanlı pazarlama programınız açısından erken kazanç kazanabilir.

Hesap Tabanlı Pazarlama stratejisi geliştirmek söz konusu olduğunda, hatırlanması gereken ilk şey, “P” nin Pazarlama anlamına geldiği halde, Hesap Tabanlı Pazarlama’nın bir iş stratejisi olduğu yönündedir. Bu, pazarlamacıların HTP’yi bir pazara girme stratejisi olarak uygularken yapabilecekleri en önemli şeyin satışlarla ilişki kurmak ve koordine etmek olduğu anlamına geliyor. Size yardımcı olacak teknolojiyi düşünmeye başlamadan önce stratejinizi geliştirmek ve iş hedeflerini kabul etmek çok önemlidir. Şirketlerin HTP’yi uygularken gördükleri en büyük hata, tüm organizasyon boyunca büyük bir değişim yönetimi girişimi denedikleri zamanlardır. Küçükten başlamak veya ne yapmaya çalıştığınızı tanımlamak konusunda çok net olmak, erken kazanmanıza ve programınızı zamanla genişletmenize yardımcı olabilir. Bu, genellikle HTP’yi tüm kanallara bir kerede uygulamaya çalışmaktan daha başarılı bir yoldur. Peki nereden başlıyorsunuz? HTP’nin uygulamak için 30-60-90 günlük bir plana ayrılması, ekibinizin geçişi mümkün olduğu kadar pürüzsüz hale getirme çabalarına rehberlik edecektir. Aşağıda, bir HTP strateji uygulamasının ilk 90 günü boyunca ne yapılması ve beklenilmesi gerektiğini açıkladım.

İlk 30 Gün

İlk 30 gün nerede olduğunuzu anlamak, nereye gitmek istediğinizi tanımlamak ve herkesi çıtaya almakla ilgilidir. Öncelikle, genellikle pazarlama, satış ve operasyonlardan gelen paydaşları içeren HTP şampiyonlarınızı ve ekibinizin diğer üyelerini tanımlayın. Ardından, ekibinizin mevcut anlaşma büyüklüğü, satış hızı ve kapanış oranlarının yanı sıra hedef hesap listesine girme ve katılım gibi ara ölçümleri aldığından emin olun. Bu, HTP programınızın başarısını ölçmek için temel teşkil edecektir.

Sonraki hedef hesap listenizi geliştirir. (Bu sorular herhangi bir HTP çabasının merkezinde de yer almaktadır.)

Dikkate alınması gereken sorular:

“Listem ne kadar büyük olmalı?”

“ Pazarlamanın kaynaklarına ne kadar odaklanılacak?”

Genel bir kural olarak, bir avuç hesaptan daha fazlasına sahip olmak istemelisiniz, aksi halde sonuçları gösterme yeteneğiniz sınırlanacaktır. Onlarca hesapla bir noktaya ateş edin. Başta çok fazla hesap kullanmayın çünkü fazla hesap kullanmak genişleme imkanı yaratabilir. Kriter ilk ay içinde bir hedef hesap listesi belirlemek olsa da her şirket için farklı olduğunu belirtmek önemlidir. Bu işlem bir aydan uzun sürerse endişelenmeyin.

60 Gün

Bu dönemde, planınız için kilit paydaşların rollerini ve sorumluluklarını iyileştirmeye devam edersiniz. HTP ekibinizin uyum sağlaması için düzenli bir toplantı temposu geliştirdiğinizden emin olun. Ayrıca odak noktanız, hesap listesinin bölümlemesini daraltma ve pazarlama faaliyetlerini bu bölümler üzerinde hizalamaktır. Hedef hesaplarınızı katmanlamak ve bölümlere ayırmak, hangi bölümler için hangi pazarlama taktiklerini kullanacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır. Yüksek öncelikli segmentler nispeten küçük olmalı ve şirketiniz için daha yüksek potansiyel değeri temsil etmelidir. Bu nedenle, kazançlı bir iş için özel kaynakların daha yüksek bir payını garanti ederler. Örneğin, yüksek öncelikli hesapların hesap tabanlı reklamcılık, web sitesi kişiselleştirme, saha etkinliklerine davetiyeler ve doğrudan posta taktikleri karışımı olduğu anlamına gelebilir. Düşük öncelikli segmentler ise yalnızca hesap tabanlı reklam ve web sitesi kişiselleştirmelerini alabilir. Bu katmanlandırma modeli, kuruluşların hesaplara oldukça özelleştirilmiş bir şekilde yaklaşmalarını amaçlar. Ekiplerin pazarlama kaynaklarına öncelik vermelerini ve en büyük bahislerini en değerli hesaplara koymalarını sağlar.

90 Gün

Başarıya giden yolda olup olmadığınızı size gösterecek olan şey, ön kampanya metriklerini geri almanızdır. Planınızı büyütmek için süreçten öğrendiklerinizi almalı ve süreç sonrası etkinliklerinizi düşünmeye başlamalısınız. Hedef hesap listenizi yinelemek ve hedeflerinize ulaşmanızı sağlayacak programlar hazırlamak için pazarlama ekibiyle birlikte çalışın.

Anahtar teslim paketler

Genellikle ilk 30 ila 60 gün içinde başarınız daha fazla aşama noktası geçirecektir. Satış ve pazarlama ekibinizi hizalar, bir toplantı temeli oluşturur ve bir hedef hesap listesi tanımlarsınız. Ve eğer bunu okuyup şöyle düşünürseniz endişe duymayın: “Şirketimin bu kadar hızlı hareket etmesine imkan yok!” Gün bazında düşünmek yerine, Birinci Aşama, İkinci Aşama ve Üçüncü Aşama olarak düşünün. Ancak bu aşamaların oyalanmasına izin vermeyin. Faz başına 30 günden fazla ise, başlangıçta her fazın uzunluğunu belirleyin. Aksi halde, strateji çalışmanız çok uzun süre bir fazda sıkışabilir ve güç kaybedebilir veya hatta tamamen ölebilir. Üçüncü aşama sonunda, çok şey başardınız. Bir fikri satmakla kalmayacak, aynı zamanda hedef hesap listenizi oluşturma ve hassaslaştırma çalışmaları da dahil olmak üzere bu strateji üzerinde çalışacak bir ekip organize etmiş olacaksınız.

Kaynak: https://marketingland.com

Facebook Yorumu