Hindistan tüketici pazarına dalmanın 2 yolu


Yazan: Vijay Govindarajan ve Gunjan Bagla

Çeviren: Buşra Kasarcı

Hindistan ekonomisi dünyanın en hızlı büyüyen ekonomisi olmasına rağmen, bazı yabancı şirketler bu pazara girmekte zorluk çekiyorlar. Ancak yakın zamanda yapılan gelişmeler tüketici ürünleri firmalarına çok daha az riskle Hindistan’daki satışlarını arttırma imkanı sunuyor.

Coca Cola, L’oreal ve PepsiCo gibi devasa firmalar Hindistan’da büyük yatırımlar yaptılar ama Henkel, Mary Kay ve Sara Lee gibi diğer birçok firma ülkeden çekilmek zorunda kaldı.

Bu sırada orta sınıf tüketicilerin sayıları ve harcayabilecekleri para artmaya devam ederken Amul (yemek, süt ürünleri) Dabur (yemek, içecek, kişisel bakım), Godrej (ev ve saç ürünleri), Patanjali (yemek, içecek, kişisel bakım), Ghari (çamaşır deterjanları) gibi büyük yerli Hint firmalarının da büyümesini sağlıyorlar.Çok uluslu firmalar ise daha kârlı bir şekilde Hindistan pazarına girebilmek için bu yerli firmaların tedarik zincirlerinden ve gün geçtikçe sıradışı büyüyen online kanallarından fayda sağlayabilirler. Buna ulaşmanın iki yolu var bunlar internet üzerinden ve aynı zamanda lokal olarak satış yapmak.

aed

Hindistan’ın Tedarik Zincirini Büyütmek

Yeni firmalar yakınlardaki bir Asya fabrikasından ürün kalitesini korumak ve yatırımlarını minimum tutmak amacıyla bitmiş ürünlerin ihracatını yapıyorlar. Ama bu yaklaşım vergiler, ulaşım masrafları ve yavaş tedarik zincirleri ile Hindistan ekonomisinin büyümesinin önüne geçebilir. Bu masrafları indirgemenin bir yolu da Hindistan’da daha geniş bir tüketici kitlesi hedeflemek. Hindistan Başbakanı Narendra Modi’nin önderliğindeki Hindistan hükümeti dünyadaki firmaları “Hindistan’da yapın” şeklinde teşvik ediyor. Mars International 2015’te Pune’da açılacak bir fabrikaya 160 milyon dolar yatırım yapmayı dahi kabul etti.Fakat bu, firmaların bir anda büyük miktarda yatırım yapmaları gerektiği anlamına gelmiyor. Hindistan, hem dünya için hem de Hindistan için ürün üreten yatırımcılara (CMO) daha canlı bir kontrat sunmakla övünüyor.Yabancı girişimciler, CMO’lar arasından çok az lokal iş gücü ve hammadde kullanacakları yüzlerce taşeron firmalar arasında dikkatli bir seçim yapıyorlar. İthalat vergisi ve nakliye ücreti ödenebilir bir tutara sahip fakat diğer yandan  bazı yabancı şirketler tescilli yan ürünlerinin ticaret sırlarını korumak isteyenler de var.

Hindistan CMO’larının kullanıldığı bu yöntemle yabancı firmalar minimum masraf ile hızlıca imalat yapabiliyorlar. Satış seviyesi C-Suite’a ulaştığında fabrikalara yatırım yapmak meşrulaşıyor ve artık riskli olmuyor. Mesela Amway üçüncü parti imalatı ile giriş yaptı, satışları bir seviyeye ulaştığında Hindistan’ın güneyinde Tamid Nedu’da 50 hektar alan satın aldı.

Biz imalatta üç aşama stratejisini öneriyoruz;

* Marketin ve ekonominin dinamiklerini anlamak için CMO’ları kullanın

* Hindistanda düşük bütçeli imalat üniteleri kurarak karı arttırın. Ürün fiyatlarını düşürün, hacimi arttırın.

* Tedarik zincirinde fiyat iyileştirin ve yakındaki ülkelerle ticaret yapın.

Bir Giriş Yolu Olarak E-Ticaret

eee

Hindistandaki birçok tüketici ürün distribütörlerinin sermaye ve çoğrafi erişimi limitli durumda. Mesela Hindustan Unilever’in Hindistan’da 7000 distribütörü var. Yeni bir yabancı girişimci geldiği zaman bir distribütöre bağlandığında doyurucu satışlara ulaşamıyor.Hindistan’da 10 milyondan fazla yerel perakende satış yapan pazar bulunuyor. Bu pazarlar yerel halkın ve komşuların günlük ihtiyaçlarını karşılamakta çok iyi bir iş yapıyorlar. Ülkede hedeflerin artmasıyla küçük ve büyük kasabalardaki tüketiciler lokal marketlerde daha çeşitli ürünler talep ediyorlar. Diğer yandan bu boşluğu Amerikan firmaları da doldurabilir. Online satış başlatarak yeni girişimciler Hindistan’ın büyük şehirlerindeki yerel pazarın içine giriş yapabiliyorlar. Bütün bunların yanı sıra bugünlerde Hindistan toplumsal bir değişim geçiriyor. Üç yıldan az bir süre içinde akıllı telefon kullanan Hintlilerin sayısı birkaç milyondan yarım milyara kadar fırladı.

Orta sınıf aileler dağınık bir yapıya sahip olduklarından dolayı e-ticaret kanalları iş ortaklarına hediye göndermek için ideal bir zemin oluşturuyor. 2016 yılında 130 milyon Hintli online alışveriş yaptı. Bu Japonya’nın tüm nüfusunu geçiyor ve bir önceki seneden %76 daha fazla. Bu sıradışı büyüme önümüzdeki 5 yılda daha da artacak.

İki Hint e-ticaret firması: Bangalore’da bulunan Flipkart, eski Amazon çalışanları tarafından kuruldu ve Snapdeal Wharton’dan mezun olan bir kişi tarafından Yeni Delhi’de kuruldu. Amazon CEO’su Jeff Bezos, Hindistan’da büyümeyi ön plana koydu. Amazon’un 2025 yılında Hindistan’ı ikinci en büyük marketi yapacağı tahmin ediliyor. Amazon tüm gücünü ve hedefini bu alana koydu. 2020 yılında Hindistan’ın online şirketlerinin dünyanın geri kalanı kadar hatta daha fazla büyümesini bekliyoruz.

Yabancı şirketler Hindistan’ın e-ticaret ağında çok daha az bir riskle yatırım yaparak var olabilirler. Online ticaret sayesinde firmalar ülke içerisine iz bırakabiliyor ve tüketicilerin ihtiyacını karşılayabiliyorlar. Hindistan’da konuşulan toplam 23 resmi dil vardır. Hava durumundan, yemeklerine ve ünlülerin giyim tarzlarına kadar birçok değişim gerçekleşmektedir. E-ticaret,  marketin her alanında  çok sayıda ürün sunuyor ve bu yeni bir şirket için çok değerli bir durumdur. Aynı zamanda Hindistan’da çok çeşitli sosyal medya kullanıcıları da var. Çok uluslu devletler güvenilir topluluklar inşaa edebilmek için Facebook ve Whatsapp gibi sosyal ağlar kurmak zorundadır. Batıda oluşturulan sosyal medya mecraları, analizleri, stratejileri Hint marketine de adapte edebiliriz.

Hindistan tüketici pazarına hızlı bir giriş yapmak için hem e-ticaret fırsatı hem de Hint tedarik zinciri halen daha bir kaldıraç olarak kabul edilmektedir. Büyümek için fırsat arayan dinamik küresel şirketler bir ya da iki stratejiyi kullanıp risklerini düşürdüklerinde Hindistan’a girişlerini hızlandırabilirler.

Kaynak: https://hbr.org/2016/10/two-ways-to-break-into-indias-consumer-market

 

 

RSS abonesi olun
Etkinliklerimizden haberdar olun
YouTube kanalımıza abone olun
YouTube kanalımıza abone olun
Pinterest\
LinkedIn\
LinkedIn\
Share
Instagram\
Bizi Telegram kanalımızdan izleyin