İşletme sahiplerine yönelik 5 gerilla pazarlama taktiği

Minimum bir pazarlama bütçesi, pazarlama planınızın sona ermesi ya da gecikmesi anlamına gelmek zorunda değildir. Aşağıdaki gerilla pazarlama fikirleri küçük iş sahipleri tarafından düşük bir maliyetle (ya da hiç maliyet olmadan) uygulanabilir.

Para kazanmak için para harcamanız gerektiğini söyleyen eski bir atasözü vardır. Yaklaşık olarak M.Ö. 200 yıllarında yaşamış olan Plautus adındaki Romalı bir oyun yazarının söylediği kabul edilen bu söz o kadar sık tekrarlanır ki insan bunun çürütülemez bir iş ilkesi olduğunu düşünür; ama durum her zaman böyle değildir.

Bunun bir kanıtı olarak, son on yılda “salgın gibi yayılan” video, fotoğraf, internet fenomeni veya diğer dijital içerikleri düşünün ve bu örnekleri arkalarında milyonlarca değilse bile binlerce dolar reklam harcaması bulunmasına rağmen başarısız olan pazarlama kampanyalarıyla karşılaştırın. Para kazanmak için para harcamanız gerektiği doğru olsaydı, önemli finansman ayrılan pazarlama çabalarının en çok ödüllendirilenler olması gerekmez miydi?

Para kazanmak için para harcamak gerekmiyorsa ne gerekiyor? Bu sorunun bir cevabı gerilla pazarlamadır.

Pazarlama taktikleri “gerilla pazarlama” olarak nitelendirilebilmeleri için üç özelliğe sahip olmalıdır. Özellikle bu pazarlama taktikleri yenilikçi, alışılmışın dışında ve düşük maliyetli olmalıdır. Gerilla pazarlama taktikleri, bir marka veya markanın ürünleri ya da hizmetleri için minimum seviyede zaman, para ve diğer kaynak yatırımı ile maksimum seviyede tanıtım elde etme amacıyla uygulanırlar.

Bu kategorideki taktikler ticaret ve zanaatın başlangıcından beri uygulanmakta olmasına rağmen “gerilla pazarlama” terimi ilk olarak Jay Conrad Levinson tarafından aynı adı taşıyan kitabında kullanılmıştır. Sınırlı bütçesi olan iş sahiplerine, hedefledikleri kitlenin zihnine yerleşmek ve bu hedef kitlenin ilgisini yeni satışlara dönüştürmek için para gerekmediği konusunda ilham vermek amacıyla yazılan bu kitapta yazar başarı için elzem olan altı adet gerilla pazarlama taktiği tanımlamaktadır:

  1. Hedef kitle üyelerinin nasıl düşündüğünü (ve davrandığını) anlamak
  2. Pazarlama taktikleri geliştirirken yaratıcı olmak
  3. Başarıyı satışlar yerine yeni müşteri adedi ve kar rakamlarıyla ölçmek
  4. Ortak hedefleri elde etmek için diğer kuruluşlarla stratejik ortaklıklar geliştirmek
  5. Ücretsiz medyanın gücünden faydalanmak
  6. Daha büyük rakiplere üstünlük sağlamak için kararları hızlı almak ve çevik hareket etmek

Levinson’un kitabında ortaya konan fikirlerin kullanılması ya da önerilmesi ilk kez olmuyordu; ancak Levinson yenilikçi, alışılmışın dışında ve düşük maliyetli (sıklıkla hiç maliyeti olmayan) pazarlama taktiklerine bir ad vererek küçük iş sahipleri ve pazarlamacıların pazarlamanın yeni yolları hakkında düşünmelerine yardımcı olmuştur. Kitabı ilk olarak 1984 yılında yayınlandığında Levinson’un günümüz pazarlamacılarının kullandığı araçları hayal etmiş olması pek muhtemel değil. Bu araçlar gerilla pazarlama taktiklerini etkin şekilde kullanmayı ve yapılan yatırımdan iyi bir kazanç sağlamayı daha kolay ve daha ucuz hale getirmiştir. Levinson’un fikirlerini günümüz küçük işlerinin pazarlama ortamı bakımından daha yakından inceleyelim.

Beş gerilla pazarlama fikri

  1. Alıcılarınızın nasıl düşündüğünü biliyor musunuz?

Kuruluşunuzun “ideal alıcı tipi” ile aynı bir kişi değilseniz kendi bakış açınızı olası alıcılara ve müşterilere yansıtmak bir hatadır. Birkaç saatten biraz daha fazla zaman ayırarak müşterileriniz ve hedef kitleniz hakkında bilgi toplayabilir ve bu kişileri alıcılara dönüştürebilirsiniz. Alıcılarınızın nasıl düşündüğünü, hangi “sıkıntının” onları sizin ürünleriniz veya hizmetlerinize çektiğini, hangi satış konusunun onlara son hamleyi yaptırdığını, onları arkadaşlarına ve sevdiklerine markanızdan bahsetmeye neyin yönlendirdiğini ve sizinle iş yapmaya devam etmekten neden mutlu olduklarını anlamalısınız – bunlar alıcılarınızın nasıl düşündüğünü anlamak için sormak zorunda olduğunuz sorulardır.

  1. Yaratıcı oluyor musunuz?

Taklitçi pazarlama sizi ancak bir noktaya kadar taşır. Bunun yakın zaman önceli bir örneği ALS hastalığı için farkındalık – ve eşi görülmemiş bir bağış tutarı – oluşturmak için kendilerini üzerlerine buzlu su dökerken gösteren videolar ve fotoğrafları yayınlayan dünyanın her yerindeki milyonlarca insanın katıldığı Buz Kovası İddiası’dır. Kampanyanın ardından başka hayır kuruluşları da diğer nedenler için aynı etkiyi yaratmak amacıyla bu düşünceyi taklit etmeye çalıştılar; bu çabaların çoğu başarısız oldu ve yapmacık bulundu. Bugünün tüketicisi deneyime açtır ve kendisine yaratıcı pazarlama sunulduğunda sıklıkla ilgiyle karşılık verecektir; ancak bunan tersine diğerlerinin yaratıcı pazarlama taktiklerini kendi amacınız için uyarlama çabaları fiyasko ile sonuçlanabilir.

  1. Başarıyı nasıl ölçüyorsunuz?

Bugüne kadar çoğumuz Groupon veya diğer günlük fırsat siteleri vasıtasıyla yüzlerce satış yapan küçük iş sahipleri hakkındaki hikayeleri duymuşuzdur; gerçekte, o kadar çok satış yaparlar ki bu durum onları (kelimenin tam anlamıyla) işin dışına atar çünkü kar marjlarını çok büyük ölçüde kısarlar ve yaptıkları satıştan fayda sağlayacak personel ve envantere sahip değillerdir. Satışlar başarının tek ölçüsü değildir ve muhtemelen en iyi ölçüler arasında da değildir. Kazanılan müşteriler, müşteriler daha sadık müşterilere dönüştüğünde veya yükseltmeler ya da eklentiler satıldığında sıklıkla ortaya çıkan kar marjlarındaki artışlar ve gerilla pazarlama stratejinizin elzem hedefleri olarak tanımladığınız diğer önlemler işteki başarı için çok daha önemli kıstaslar olabilir.

  1. Tek başınıza başarmaya mı çalışıyorsunuz?

Stratejik ortaklıklar kazan-kazan senaryoları sunar; gerçekte kazan-kazan-kazan senaryoları ortaya çıkarırlar. Çünkü bu durumda ortaklık yapan her iki kuruluş da marka farkındalığı, satışlar, müşteri kazanımı ve benzerlerindeki artıştan kazanç sağlamakla kalmaz müşteriler de sonunda kazanan taraf olur. Diğer bir işin iyi bir pazarlama ortağı olabileceğini gösteren aşağıdakiler gibi birkaç özellik vardır:

  • Ortak hedef kitle
  • Ortak misyon ve vizyon amaçları
  • Ortak değerler ve benzer kültürler
  • Ortak kampanya veya sezon amaçları
  • İrtibatları paylaşma (ve masaya yeni irtibatlar getirme) isteği
  • Müşterilerinize yüksek kaliteli veya değerli bir öneri sunmak

Ayrıca ortak pazarlama için diğer bir işle ortaklık yaptığınızda bu işi onayladığınız yönünde bir imada bulunduğunuzu hatırlamanız da önemlidir. Müşterileriniz ortağınızla yaptıkları işte kötü bir deneyim yaşarsa bu durum sizin markanızı nasıl algıladıklarına da zarar verebilir.

  1. Tüm imkanları kullandınız mı?

Bir iş sahibinin herhangi bir yarar elde etmeden “her şeyi denediğini” söyleyerek büyüme sağlayamadığından yakındığı – ve sadece birkaç soru sorduktan sonra gerçeğin her şeyi denemediği ve aslında çok sayıda ücretsiz pazarlama taktiğine hiç başvurmadığını öğrendiğiniz – bir network oluşturma senaryosu içinde bulundunuz mu? Küçük iş sahipleri ve pazarlamacıların sosyal medya, e-posta ve blog oluşturma gibi ücretsiz ve neredeyse ücretsiz pazarlama kanallarından azami derecede yararlanmayı ihmal ettiği durumlarda bu senaryo tekrar tekrar ortaya çıkar. Günümüz dijital pazarlama ortamında her iş sahibinin sağlam bir sosyal medya, e-posta ve yayınlama planı olmalıdır!

  1. Bonus İpucu: Harekete geçmeye hazır mısınız?

Daha büyük işlerin daha fazla kaynağı olabilir ama bu onları daha iyi yapmaz. Yenilikçilik veya büyüme söz konusu olduğunda büyük işler daha fazla kırmızı çizgi ve ikna edilmesi gereken daha fazla insanla karşılaşır. Bürokrasi ortaya çıkan fırsatlardan yararlanmak için hızlı hareket etmeyi – imkansız hale getirmese bile – zorlaştırır. Ancak, küçük olmak yetenek ve yenilikçilik anlamına gelmek zorunda değildir çünkü bu özellikler büyüklüğe değil zihniyete bağlıdır. Küçük olmayı ve basit hiyerarşiyi kurumsal avantaja dönüştürmek için özellikle yeni fikirleri değerlendirme bağlamında eylem ve hızlı işleme dönük bir kurumsal kültür geliştirmelisiniz.

Para kazanmak için her zaman para harcamak zorunda değilsiniz. Küçük iş sahiplerine yönelik bu altı gerilla pazarlama fikri doğru olarak uygulandıklarında, güçlü bir marka ve başarılı – ayrıca karlı – bir iş geliştirme konusunda yapılan yatırıma iyi bir getiri sağlayabilir. Başka gerilla pazarlama makalelerine bu adresten ulaşabilirsiniz…

 

Kaynak: Elizabeth Kraus / kabbage.com

Facebook Yorumu