Müşterilerin “Sadece bakıyorum”una karşı verilecek 10 zeki cevap


Yazan: Grant Cardone

Çeviren: Buşra Kasarcı

Müşterilerin satış elemanını uzaklaştırmak için geçerli itirazları olabilir ama çoğu zaman onlar satıcıların baskısından ziyade sadece biraz yardım isterler.

Sevgiline/arkadaşına hediye almak için mağazaya girdiğini hayal et. Satıcı hızla sana doğru yaklaşıyor ve sen düşünmeden hızlıca “sadece bakıyorum” diye cevap vererek onu pas geçiyorsun. Belki sen biraz bilgi almak istedin, bir iki tane sorun olabilirdi veya ne istediğini bile bilmiyorsun. Tek bildiğin şey baskı altında olmayı istememekti. Günümüzde milyonlarca insan perakendelerde satıcılara savunma mekanizması gibi, önceki satıcılarla yaşadıkları kötü deneyimler neticesinde, “sadece bakıyorum” diye otomatik olarak cevap veriyor.

Müşteri itirazı ile savunma cevabının arasında bir farklılık vardır. Bu farkı öğrenemediğiniz ve itirazları yönetemediğiniz sürece başarılı satışçı olamazsınız. Satışçı “Fiyatı çok yüksek”, “Bugün satın almayacağım”  veya “Karıma sormam lazım” gibi hızlıca verilen cevaplarla karşılaşacaklarına inanıyorlar. Bir şeyler satacaksanız, hazır cevapları olan müşterileri nasıl idare etmeniz gerektiğini bilmeye ihtiyacınız var.

  • “En iyi müşterilerim de aynı şeyi yapıyorlar. Benim adım Grant, ya sizinki?”
  • “Süper, sadece bakacaksanız bile benim işim sizin ihtiyacınızı karşılayan ve onayladığınız fiyattaki doğru ürünü bulmak.”
  • “Mükemmel, problem değil. Elinizdekinden daha büyük ya da küçük bir şeye daha bakmak ister miydiniz?”
  • “Mükemmel, mağazamızda seçebileceğiniz çok güzel kategori/seçeneklerimiz mevcut. Baktıklarınızdan en çok ilginizi hangileri çekti?”
  • “Ne aradığınızı öğrenebilirsem sizi doğru yönlendirebilirim. Böylelikle zaman kaybetmemiş olursunuz.”
  • “Ne aradığınızı öğrenebilirsem sizin için bazı bilgi ve ürünleri bir araya getirebilirim.’
  • “Nelere sahip olduğumuzu göstermek için ürünlerimizi sergilemekteyiz. Bakmaya nereden başlamak istersiniz?”
  • “İstediğiniz kadar zaman harcayabilirsiniz. Bu nedenle ihtiyacınız olduğu kadar zamanı harcayabilirsiniz.”
  • “Gelecekte, daha ciddi olduğun zaman, daha büyük olana mı yoksa daha küçük olana mı ihtiyacınızın olacağını düşünün.”
  • “Benim işim size bütün zaman ve gerekli bilgiyi vermektir. Böylece karar vereceğiniz zaman bizim önerilerimizi dikkate alacaksınız.”

Bu noktada, başarılı satış için müşterilerinin “Sadece bakıyorum” cümlesine karşı senin kilitli ve zengin cevap deposuna ihtiyacın vardır. Eğer müşteri aynı şeyi tekrar tekrar söylüyorsa, satışını bir sonraki aşamaya geçirebilmek için başka yollar bulmalısın. Gelirin senin satış yapabilme yeteneğine bağlı ve satış yapmak da senin müşterilerden gelen savunma cevaplarla başa çıkabilme yeteneğine bağlıdır.

Kaynak: https://www.entrepreneur.com/

RSS
Follow by Email
YouTube
YouTube
Pinterest
LinkedIn
LinkedIn
Share
Instagram