Neden ikna edici bir pazarlama personası arka planı oluşturmanız gerekiyor?

Pazarlama karakterinizi belirli bir arka plan, bağlam ve motivasyonla çerçevelendirmek kişiliğinizi daha inandırıcı kılar. Oyun yazarları ve senaristler gibi her bir pazarlama karakterini potansiyel müşteri kitlenizin ve müşteri kitlenizin bir alt kümesindeki benzer kişilerin birleşimine dayalı olarak yaratırsınız. Anlatınızı belirli bir yere ve tarihe dayandırabilmek, inandırıcı kılabilmek için bir arka plan oluşturun. Oyunlarda veya filmlerde olduğu gibi.

İçerik Pazarlama Dünyası 2013’te konuşma yapan William Shatner bir aktör olarak arka planın önemini açıkladı. Oyuncu bir role büründüğünde aktör, sözlü ve sözsüz iletişimi detaylandırabilmek için karakterin hissettiklerini ve düşüncelerini anlayabilmelidir. Shatner’a göre arka plan hikayenin kendisi kadar önemlidir ve verilmek istenen mesajı daha doğru bir biçimde iletebilmek için hikaye katmanlarına ayrılmalı, bariz olanın dışına çıkılmalıdır. Yaratılan bu arka plan sayesinde seyirci karakterin gerçekliğine inanır.

Öyleyse pazarlama kişiliğiniz için neden arka plana ihtiyacınız var?

Çünkü karakterin geçmişinin detaylarını içerir ve bu da kendisiyle ilgili hissettiklerini etkiler. Potansiyel müşterilerinizin kolektif deneyimleri hakkında bilgi sahibi olmanıza olanak sağlar ve müşterilerinizin teklifinize olan bakış açısının nasıl şekilleneceği konusunda öngörüde bulunabilirsiniz. Pazarlama yeteneğinizi ve etki alanınızı geliştirebilmek için bu 10 özelliği kullanarak kendinize bir arka plan oluşturun.

İkna Edici Bir Pazarlama Arka Planı Oluşturabilmek için Gerekli Olan 10 Özellik

İkna edici bir pazarlama profili geliştirmek ve hedef kitlenizi daha iyi anlayabilmek için bu 10 özelliği kullanın.

1. Arka Plan ve Kişisel geçmiş

Potansiyel müşterilerinizi bugün oldukları kişi doğrultusunda şekillendiren geçmiş olaylar nelerdir? Kişisel ve aile geçmişini değerlendirmek de buna dahildir. Kişisel veya kamusal olsun hangi olaylar onların dünyaya olan bakışını etkiledi?

Yanıtlanabilecek Bazı Arka Plan Soruları:

Müşterinzin yetişme koşulları ve statüsü finansal konulara yaklaşımını nasıl şekillendiriyor? Bu, müşterilerinizin satın aldığı marka türleri ve para akışnın tahsis edildiği satın alma türleri (konut, yiyecek vb.) hakkında bilgi sahibi olmanızı sağlayabilir.

Müşteriniz hangi çevrimiçi platformlarda ve mağazalarda vakit geçiriyor?

Müşterinizin tasarruf etmek yerine harcamada bulunma konusunda düşünceleri neler?

Müşterinizin mevcut ailesi ve/veya sosyal ortamı satın alma alışkanlıklarını etkiliyor mu?

2.Meslek, Eğitim ve Diğer Dış etkiler

Pazarlama kişisel geçmişinizi geliştirirken dış faktörlerin müşterinizin bakış açısına katkılarının neler olduğunu düşünün. Çünkü dış faktörler, müşterilerin satın alma davranışları üzerinde etkiye sahip.

Yanıtlanabilecek Bazı Arka Plan Soruları:

Hedef müşteriniz yaşamını sürdürmek için ne yapıyor, kariyerinde hangi seviyede? Bunu “sadece bir iş” olarak mı görüyor yoksa uzun vadeli hedefleri var mı? Bu soruların cevapları müşterinizin sahip olduğu harcanabilir gelir miktarını ve farklı marka tercihlerini etkileyebilir.

Müşterinizin eğitim seviyesi onun işini ve gelirini etkileyebilir. Müşterinizin eğitim gördüğü okulların türü, kariyerleri ve satın alma seçenekleriyle nasıl ilişkilidir?

Müşterinizin kariyer ve eğitimiyle ilgili kurum ve kuruluşlar satın alma modelini etkiliyor mu? Bu kuruluşlar hakkında kapsamlı düşünün.

3.Değerler ve İnançlar

Teklifinizle ilgili olarak potansiyel müşterinizin politik, sosyal ve ekonomik görüşlerini gösteren belirleyici faktörler mevcut mu? Zaman içinde görüşlerini şekillendiren faktörler nelerdi?

Yanıtlanabilecek Bazı Arka Plan Soruları:

Müşterinizin değerleri ve inançları marka satın alma eğilimini nasıl etkiliyor? Müşteriniz ve satın alma prensibini etkileyenler, şirketiniz ve markanız hakkında ne düşünüyor? Markanız bu doğrultuda ona güven veriyor mu?

Teklifiniz müşterinizi ve değerlerini yansıtıyor mu?

Müşterinizin görüşlerini etkileyen faktörler neler ve bunları değiştirme gücü kimde?

4. Hedefler ve Sorunlar

Hedef kitleniz hayatta neyi başarmak istiyor? Hayatlarının zaman içinde nasıl gelişmesini istiyorlar? Parçası olduğu topluluğun sorunları müşteri kitlenizi hangi yönde etkiliyor?

Yanıtlanabilecek Bazı Arka Plan Soruları:

Potansiyel müşterilerinizin ne tür kişisel hedefleri var?

Müşterilerinizin satın alma kararlarını hangi sorunlar etkiliyor ve neden?

5. Olası Endişeler

Kitlenizi satın almaya iten faktörler nelerdir? Bu faktörler COVID ve sonrasında meydana gelen değişiklikler ışığında nasıl şekillendi? Kuruluşunuzun ürünlerinin, hizmetlerinin ve içeriğinin ötesinde düşünün: Hızlanan dijital dönüşümü dikkate alın.

Pazarlama kişiliğinizi oluştururken şu faktörleri dahil edin:

İş tipi: Sağlık hizmetleri, finansal hizmetler, eğitim ve hükümet bu faktörler altında değerlendirilebilir.

Ürün ve hizmet sunumu: çevrimiçi mağazalardan çevrimiçi sipariş toplama ve perakende satıştan oluşur.

Belirli işlemler için seçilen cihaz: bu cihazlar arasında bilgisayarlar, akıllı telefonlar, tabletler bulunur.

Yanıtlanabilecek Bazı Arka Plan Soruları:

Hedef kitlenizin ne gibi korku ve endişeleri var? Korku ve endişelerin bugün ve gelecek zaman içinde hedef kitlenizin satın alma davranışı üzerinde nasıl etkileri var? Örneğin 2020’de ortaya çıkan pandemi 2021 ve daha sonraki dönem için insanların ihtiyaçlarını değiştirdi. Bu süreçte insanların öncelikleri Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisinde bir seviye aşağı kaydı.

Potansiyel müşterilerinizin satın alma ihtiyaçlarını karşıladığınızda tepkileri nasıl olacak? Sağlayıcıları değiştirecekler mi? Onları uzun vadeli müşteriler olarak tutmak için ne yapabilirsiniz?

6.Duygusal Etmenler ve Psikolojik Motivasyon

Müşterinizin bakışlarıyla dünyaya baktığınızda kendisi ve etrafındaki dünya hakkında nasıl hissediyor? Müşterinizin bakış açısıyla düşünerek satın alma tercihlerinin nasıl etkilendiğini anlamaya çalışın. Bakış açısını, kararlarını kimin veya neyin etkileyebileceğini düşünün.

Yanıtlanabilecek Bazı Arka Plan Soruları:

Müşteriniz markanızı satın aldıktan sonra nasıl hissetmek ister? Satın alma kararını desteklemek için pazarlamanızda neyi vurgulamanız gerekir?

Müşterinizin satın alma kararını kim etkiler? Mesela çocuklar, konu yiyecekler ve markalar olduğu zaman çok seçici davranabilir.

7.Ürün ve Pazar Tanımı

Yanıtlanacak Pazarlama Arka Plan Soruları:

Müşterileriniz hangi ürünleri veya hizmetleri alternatif olarak görüyor?

Rakipleriniz olduğuna inandığınız işletmelerin ötesine geçin. Platformlar, formatlar ve cihazlar üzerinde düşünün.

Başka hangi ürünler ve hizmetler müşterilerinizin tüketim ihtiyaçlarını karşılıyor?

Müşterileriniz sizden satın almadan önce ve sonra hangi bilgilere ihtiyaç duyuyor? Alıcının son kullanıcı olmayabileceğini unutmayın! Akıllı telefon kullanıcılarının yarısından fazlası, eğitici video içeriği sağlayan şirketlere daha çok yaklaşıyor.

8. Fiziksel Konum

Müşterinizin fiziksel konumu, araştırma ve satın alma aşamasını belirler. Oyunlarda ve filmlerde buna “sahne yanlışı” denir. Alıcınızın bağlamıdır. Sesin etkin olduğu bir dünyada bağlam, hedef kitlenizin markanızla etkileşime girdiği yerdir. Özellikle, potansiyel müşteriniz cihazı aracılığıyla bir satın alma talebinde bulunduğunda, bulunduğu konuma, kullandığı cihaza ve iade edilmesini beklediği bilgi veya içeriğin formatına göre alıcı niyetini iletir.

Yanıtlanabilecek Bazı Arka Plan Soruları:

Müşteriniz araştırma yaparken ve / veya satın almaya karar verirken fiziksel olarak nerede? Kullanılan cihazları (bilgisayar, tablet, akıllı telefon, ses asistanı gibi diğer cihazlar) göz önünde bulundurun. Konum unsurlarını ve satın alırken oynadıkları rolü göz önünde bulundurun.

Alışveriş yaparken satın alma kararlarını etkileyebilecek başka kimler var?

Tercih ettiği marka veya tedarikçisi kim? Neden teklifinizi denemeli?

9. Zamanın Yarattığı Koşullar

Zamanın, pazarlama personelinizin araştırma ve satın alma kararları üzerinde büyük bir etkisi vardır. Satın alma türüne, özellikle yüksek katılım, harcama yatırımlarına bağlı olarak koşullar değişmedikçe alıcıların satın alma tetikleyicisini gerçekten belirlemeden önce uzun bir zaman ufku vardır. Örneğin, annem son arabasını sınırlı satın alma araştırmasıyla hızlı bir şekilde satın aldı çünkü önceki arabası bir kaza sonucu parçalandı.

Yanıtlanacak Pazarlama Arka Plan Soruları:

Müşteri ne zaman araştırma yapmak ve satın almak istiyor? Bu, ürün ve hizmet kullanılabilirliğini etkiler.

Bu, son dakika ihtiyacına veya isteğine dayalı bir ani satın alma mı? Yoksa satın alma işlemini başka bir şey mi tetikledi?

10. Müşterinin Geçmiş Alışveriş Deneyimleri ve Davranışları

Tüm pazarlama persona arka plan özellikleri arasında bu, şirketinizin ürün ve hizmetleriyle ilgilidir. Müşteri deneyimi önemlidir. Geçmiş işlemler öncesinde, sırasında ve sonrasında satın alma ve kullanım sürecindeki her temas noktasını içerir.

HATIRLATMA: Müşterinin ikinci satın alma işlemine kadar bağlılık oluşturmazsınız. İlk satın alma işlemi, hala müşterinin test süresinin bir parçasıdır.

Yanıtlanabilecek Bazı Arka plan Soruları:

Müşteriniz geçmişte kuruluşunuzdan bir ürün satın aldı mı? İyi bir müşteri deneyimi yaşadı mı? Ürünü kullanmalarına yardım ettiniz mi?

Diğer müşteriler kuruluşunuzun ürünleri ve hizmetiniz hakkında ne düşünüyor? Zamanla araştırmalar, ailelerin ve arkadaşların satın alma işlemlerinde en çok etkiye sahip olduğunu tekrar tekrar gösteriyor. Örneğin, bir arkadaşımın tavsiyesi üzerine yüksek fiyatlı bir Dyson elektrikli süpürge satın aldım.

Alıcılarınızın bu özel satın alma kararının ödünleri ve mantığı nedir?

Müşterinin geçmişteki satın alma işlemlerini takip edip sahip olabileceği sorunları düzelttiniz mi? Bu aynı zamanda potansiyel müşterinizi ve müşteri verilerinizi hem gizlilik hem de güvenlik açısından nasıl ele aldığınızı ve koruduğunuzu da gösterir.

Pazarlama Personası Arka Plan Sonuç

Pazarlama kişiliğinizi geliştirmek için zaman ayırdığınızda, hedef kitlenizi daha iyi anlarsınız. Sonuç olarak, ürün, hizmet ve içerik tekliflerinizle müşterilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilirsiniz. Çünkü sadece müşterilerinizin hareketlerini değerlendirmek yerine, alıcılarınızın ne düşündüğüne ve ne hissettiğine dair daha fazla empati ve anlayışa sahip olursunuz. Çeşitli çok sevilen karakterleri canlandırmış bir aktör olan William Shatner’dan bir ipucu alın: Arka plan, hedef pazarınızın yerine geçmenizi sağlar.

Facebook Yorumu