Pazarlama ve satış arasında hala bir fark var mı?

Kurumsal dünyada çalıştığım zamanlar, birçokları gibi bizim organizasyonumuzun da pazarlama ve satış arasında büyük, büyük bir görünmez duvarı vardı.

Pazarlamacılar mesajlar hazırladılar, yazı tipleri ve marka renkleri hakkında düşündüler, güzel broşürler ve web siteleri hazırladılar ve insanların şirketimizin varlığını bilmesini sağlamanın yeni yollarını buldular. Bu çalışmanın ve paranın nihai sonucu, ürünümüzü satın alabilecek insanlar olan “olası satışlar” oldu.

Altın renginde, kendine güvenen bir ekip olan satış görevlileri, bu potansiyel müşterileri aldı ve onları müşterilere dönüştürdü.

O şirkette çalıştığım beş yıl boyunca, pazarlamada kimsenin satış katına çıkıp işlerini kolaylaştırmak için ne yapabileceğimizi sorduğunu hiç görmedim. Biz üzerimize düşeni yaptık, onlar da kendi payına düşeni yaptı ve işler böyleydi.

Resmi olarak hepimiz aynı mutlu ailenin parçasıydık. Toplantılar ve girişimler oldu. Ancak gayri resmi olarak, pazarlamacılar satıcı kuzenlerimizle takılmak için nadiren zaman ayırırdı.

Bu, düşündüğünüzde, tamamen tuhaf.

Pazarlama ve satış tuz ve karabiber gibidir. Sadece birlikte giderler.

Pazarlama ve satışı iki farklı şey gibi ele almak, odağı yanlış yere koyar. Müşterinin yolculuğundan ziyade şirketin görevlerine odaklanır.

Pazarlama ve satış, bir kişinin yabancıdan müşteriye yolculuğundaki iki farklı noktadır. Bunlar farklı noktalardır ve birinin becerileri her zaman diğerine mükemmel bir şekilde dönüşmez.

Ancak satış uzmanları, müşteri deneyimindeki rollerini şekillendirip genişleterek pazarlamacılar gibi düşündüklerinde çok daha etkili oluyorlar.

Ve pazarlamacılar, satış profesyonelleri gibi düşündüklerinde milyonlarca kat daha etkili oluyorlar.

Satış nasıl pazarlamaya daha çok benzemeli?

İyi pazarlamacıların bildiği şey, herkesin Evet demesi gerekmediğidir .

Pazarlama, iyi yapıldığında bir partiye davettir. Ve kesinlikle herkesin davetli olduğu bir parti genellikle o kadar eğlenceli olmaz.

Pazarlamacılar evet diyeni düşünür, gerisini görmezden gelir .

Geleneksel satışlar genellikle, satış görevlilerinin bir Evet’i bulmak için düzinelerce veya yüzlerce olası “Hayır”ın peşine düşmesini ve kesintiye uğratmasını içerir. Acımasız, sancılı bir iştir ve insanları kötü alışkanlıklar edindirebilir.

Örneğin, “Hayır’ı yanıt olarak kabul etmeme” alışkanlığı. Bazı insanların satış elemanlarından nefret etmesine neden olan alışkanlık.

Çünkü Hayır aslında bir cevaptır.

Şimdi (tüm satış profesyoneli arkadaşlarım beni düzeltmek için acele etmeden önce), akıllı satış profesyonelleri bunu zaten biliyor.

Özellikle ilgili olmayan insanlara zaman veya enerji harcamazlar. Hayır almaktan mutlu olurlar çünkü bu, dışarı çıkıp zamanlarını ve enerjilerini Evet’e harcayabilecekleri anlamına gelir.

Evet demek isteyen ancak ilerleyebilmek için birkaç ayrıntıyı düzeltmeleri gereken potansiyel müşteriler için olumlu bir deneyim yaratmanın kendi işleri olduğunu biliyorlar.

Pazarlama nasıl daha çok satış gibi olmalıdır?

Bence bu daha basit.

İyi bir pazarlama yapmak istiyorsanız, satış konusundaki rahatsızlığınızı aşmanız gerekir.

Pek çok insan, kısmen satış “yeteneklerine” güvenmedikleri için pazarlamaya giriyor. (Evet, o bendim.)

İşletmeleri, özellikle de dijital işletmeleri yönetenler için, pazarlamanız yeterince iyiyse, satış fobinizle asla uzlaşmak zorunda kalmayacağınızı düşünmek kolaydır. (Ayrıca beni.)

Ancak dijital dünyada, çizgi çok daha bulanık hale geliyor. “İçerik pazarlama kampanyası” dediğimiz şey, ikna etme zamanı geldiğinde “metin yazarlığına” kayar.

Gerçek şu ki, bir web semineri, canlı sunum veya potansiyel bir müşteriyle yüz yüze görüşme gibi bir satış durumunu güvenle ele alabilmek gerçekten kullanışlıdır.

Satış bir dizi beceridir ve diğer birçok beceri gibi, kendi kişiliğinizi ve bireyselliğinizi getirdiğinizde daha iyi çalışır.

Satışta başarılı olmak için basmakalıp “satış kişiliğine” ihtiyacınız yok. Aslında, tanıdığım en güçlü satış elemanlarından bazıları oldukça sessiz ve içe dönük. Harika dinleyicilerdir ve dinlemek, bir satış uzmanının şimdiye kadar öğrendiği en önemli becerilerden biridir.

Bunda daha iyi olabilirsin

Bunu okuyan satış uzmanlarım için – kendinizi daha geniş müşteri deneyiminin bir parçası olarak gördüğünüzde ve rolünüzü potansiyel müşterileriniz için bir rehber ve yaratıcı bir problem çözücü olarak gördüğünüzde hayatınız çok daha iyi hale gelecek.

Ve satış becerileriniz konusunda yardıma ihtiyaç duyabilecek pazarlamacılarım için – derin bir nefes alın. Tamam, bir tane daha al.

Yardımımız var.

Satış yeteneği gerekmez

Arkadaşımız Tim Paige, “satış yeteneğinden” tamamen yoksun olsanız bile, satışta rahat olmaya ilişkin yepyeni bir atölye çalışmasında bize yardımcı olmak için burada.

Güveninizi ve etkinliğinizi artıracak rahat, yapılabilir beceriler öğreneceksiniz.

Ve aslında hizmetlerinizi, kurslarınızı, e-kitaplarınızı veya müşterilerinize sunmak isteyebileceğiniz diğer her şeyi satabileceksiniz.

Ürününüzü veya hizmetinizi zamanı geldiğinde satma becerisine sahip değilseniz, muhteşem içeriğinizin size hiçbir faydası olmayacaktır.

Başlangıçta Tim’i daha erken bir tarih için planlamıştık ama yeniden planlamamız gerekiyordu. 

Yeni tarih 26 Haziran Salı, Doğu ABD Saati ile öğlen 12:00’dir.

Kart taşıyan bir satış uzmanı olarak Tim’in yaklaşımını seviyorum. Rahattır, “zorlayıcı”nın tersidir ve her birimizin iyi yapmayı öğrenebileceği basit şeylere odaklanır.

Ve evet, kesinlikle katılacağım ve bir sürü not alacağım.

Kaynak: copyblogger.com