Pazarlama ve satış departmanınız uyumlu mu?


Yazan: Kelsey Raymond

Çeviren: Pelin Hakalan

Satış-pazarlama arasındaki uyumsuzluğun işletmelere her yıl 1 trilyon dolardan fazlaya mal olduğu tahmin ediliyor. Satış ve pazarlama ekipleri uyumlandığında, yalnızca şirket daha iyi performans göstermeyecek, aynı zamanda bu ekipler daha yüksek bir değişim hızı, daha yaratıcı sorun çözme ve daha iyi çalışan elde tutma fark edecektir. Yazar, satış ve pazarlama ekipleri arasındaki uyumsuzluğun nasıl tespit edileceğini belirler ve bunları aynı sayfaya almak için aşağıdaki stratejileri önerir: 1) Gelir elde etmeyi etkinleştirmek için sahip olduğunuz içeriği denetleyin; 2) Pazarlama ekibi üyelerinin gölge satış çağrılarına sahip olun; 3) Satış ve pazarlama ekibi üyeleriyle düzenli beyin fırtınası oturumları düzenleyin; ve 4) Satış ekibine satış çağrıları için potansiyel müşteriler hakkında bilgi sağlayın.

Salgın boyunca, işletmelerin müşteri ihtiyaçları ve tercihleri geliştikçe sürekli uyum sağlamaları gerekiyordu. Ancak bu hızlı adaptasyon, işletmenin potansiyel müşterilerle en sık konuşan departmanlar arasında uyum olmadığında zordur: satış ve pazarlama.

Satış ve pazarlama ekipleri uyumsuz olduğunda, her ikisi de zarar görür: Aslında, satış-pazarlama uyumsuzluğunun işletmelere her yıl 1 trilyon dolardan fazlaya mal olduğu tahmin edilmektedir. Neden? Bu uyumsuzluk, iki departman arasında güven ve anlayış eksikliğine yol açabilir, bu da birlikte çalışmanın her adımını daha zor ve dolayısıyla daha yavaş hale getirir.

İşletmelerin satış veya pazarlama çabalarını hızlı bir şekilde uyarlamaları gerektiğinde, şirkete bir veya iki güne mal olan yanlış uyumlama, daha az satış ve gelir kaybı gibi iş sonuçlarında büyük değişiklikler anlamına gelebilir.

Uyum ve uyumsuzluğu tanımlama

Gelir üzerindeki potansiyel etkiler nedeniyle, iş liderlerinin işlevsel ve işlevsiz satış-pazarlama uyumunun pratikte nasıl göründüğünü fark etmesi önemlidir.

Hedefler etrafında uyumsuzluğu bakarak başlayalım. Bir şirketin satış temsilcilerinin, alıcılarının değişen iş operasyonları ve ortaya çıkan yeni ihtiyaçlar hakkında kendilerini aydınlatan müşteri adaylarıyla sohbet ettiklerini, ancak bu bilgileri pazarlama ekibiyle hızlı bir şekilde paylaşmadıklarını düşünün. Pazarlama ekibi potansiyel müşterilerin değişen ihtiyaçlarını bilmiyorsa, bu güncellenmiş acı noktalarını ele almak için içerik veya kampanya oluşturamaz. Bu, tüm satış teminatlarının eski olduğu anlamına gelir.

Uyumsuzluk, denklemin pazarlama tarafından kolayca kaynaklanabilir. Örneğin, bir pazarlama ekibi, insanlar çevrimiçi çözüm ararken web sitesinin belirli can alıcı noktalarına hitap eden blog gönderilerinin trafiğinin arttığını fark etmiş olabilir. Ancak bu eğilimleri satış ekibine iletmezlerse, çağrı alan satış temsilcileri, potansiyel olarak alıcı kaybetme potansiyeline sahip bu taze can alıcı noktaları için çözümler geliştirmesi gerektiğini bilmiyor olabilir.

Her iki örnekte de, iletişim eksikliği ve etkili bir geri bildirim döngüsü, her iki takımın da fırsatları kaybetmesine neden olmakta ve bu da kuruluş için daha az satışa ve daha az gelire yol açmaktadır.

Satış ve pazarlama ekipleri uyumlu bir sisteme sahip olduğunda, şirket birkaç önemli avantaj görecektir:

  • Daha yüksek değişim hızı: İki takım düzenli olarak uyumlandığında ve işbirliği yaptığında, stratejik değişiklikleri hızlı bir şekilde yapmak daha kolaydır. Tutarlı bir geri bildirim döngüsü, her iki takımın da birbirlerinden ihtiyaç duydukları şey hakkında konuşmalar yapmak için gerekli tüm içeriğe sahip olduğu anlamına gelir.
  • Yaratıcı problem çözme: Genellikle, satış ve pazarlama rollerindeki insanlar farklı bakış açılarına ve düşünme biçimlerine sahiptir. Hedeflere göre uyumlandıklarında, ortaya çıkabilecek sorunları çözmeye yardımcı olmak için bu farklı bakış açılarına katkıda bulunurlar ve bu da daha yaratıcı çözümlere yol açabilir.
  • Çalışan tutma: Satış temsilcileri pazarlamadan destek almadıkları yerlerde çalışmak istemezler; rollerinde başarılı olmak için bu desteği gerekli görürler. Ve pazarlamacılar, satış ekibinden saygı göremedikleri veya sıkı çalışmalarının kapalı satışla sonuçlandığı yerlerde çalışmak istemezler. Bu iki departman arasında uyum, güven ve saygının sağlanması, çalışanların birlikte çalışmaya devam etmek isteme olasılığını daha yüksek hale getirir.

Pazarlama ve satışları uyumlama

Satış ve pazarlama profesyonellerinin %90’ı, kuruluşlarında strateji, süreç, kültür ve içerik açısından uyumsuzluk rapor ediyor ve aynı ankete katılanların neredeyse tamamı bunun işletmeye ve müşterilerine zarar verdiğine inanıyor. Dahası, aynı katılımcıların% 97’si özellikle mesajlaşma ve içerikle ilgili zorluklar bildirdi; en çok şikayet alan şikayetler arasında satış ekibinin girdisi olmadan pazarlamanın yarattığı içerik, müşteri adaylarının sorunlarını çözmek yerine ürünleri öne çıkarmaya odaklanan içerik ve müşteri adaylarını alıcının yolculuğunda taşımayan içerik yer aldı.

Bu sorunlarla mücadele etmek için şirketler, aşağıdaki stratejileri uygulayarak satış ve pazarlama ekiplerinin paylaşılan hedeflerine uygun hale gelmesini (ve kalmasını) ve pazarlama teminatının satış ekibinin çabalarını desteklemesini sağlayabilir.

1. Gelir elde etmeyi etkinleştirmek için sahip olduğunuz içeriği denetleyin.

Pandemi, alıcıların üçte birinin satın alma öncesi araştırmalara daha fazla zaman harcaması, ancak alıcıların dörtte birinin satıcılarla konuşmak için daha az zaman harcamasıyla B2B alıcılarının davranışlarını değiştirdi. Satış ve pazarlama ekiplerinin B2B alıcılarına ürün ve hizmetler hakkında gönderdikleri içerik hakkında daha stratejik düşünmeleri gerekir, çünkü alıcılar karar alma almalarında yazılı bilgilere daha fazla güveniyorlar.

Stratejinin ilk adımı, kullanılabilir satış etkinleştirme içeriğini ve nasıl kullanıldığını denetlemektir. İlk olarak, içerik stokunuzun envanterini çıkararak çabaları çoğaltmaktan kaçınabilirsiniz. Pazarlama ve satış ekiplerinizin aşağıdaki soruları yanıtlamak için birlikte çalışmasını sağlayarak hangi teminata sahip olduğunuzu ve hangi içeriğe sahip olmadığınızı not edin:

  • Satış etkinleştirme açısından ağır kaldırma yapan hangi içeriğe sahipsiniz?
  • Hangi içerik güncel değil ve revizyon gerektiriyor?
  • Potansiyel müşteriler ve müşteri adayları satış ekibine sık sık hangi soruları soruyor?
  • Şu anda içeriği kim okuyor ve kimler okumalı? Bu istediğiniz kitleyi çekmek için hangi içeriği oluşturabilirsiniz?
  • Satış ekibi içerik için iç görülerini ödünç vermeye daha fazla katılmalı mı?

Amaç, içeriğinizi hedeflerinize eşlemektir, böylece neyin iyi kullanıldığını, neyin az kullanıldığını ve hangi içeriğin beklentileri karşılamayacağını görebilirsiniz, böylece satış ve pazarlama ekiplerinizin içerik stratejilerini yeniden düzenlemeleri gerekip gerekmediğini belirleyebilirsiniz.

2. Pazarlama ekibi üyelerinin satış çağrılarını gölgelemesi.

Pazarlama ekibi üyelerinin düzenli aralıklarla satış çağrılarını gölgelemesi gibi departmanlar arası gölgeleme, satış ve pazarlama ekiplerinizin uyumlanmasını sağlayabilir. Ayrıca, harika satış etkinleştirme içeriği için konu fikirlerine de yol açabilir.

Bunu şirketinizde şu şekilde uygulayabilirsiniz:

  • Pazarlama ekibi üyelerinden ayda bir kez olduğu gibi düzenli bir tempoda satış çağrılarını dinlemelerini isteyin.
  • Pazarlama ekibini satış ekibinin satış çağrısı bilgilendirme toplantılarına veya satışla ilgili diğer takılma yerlerine davet edin.
  • Yeni pazarlama işe alımları için eğitim süreçlerinize satış çağrısı gölgeleme ekleyin.

Bu sadece pazarlama ekibinin satış ekibine yardımcı olmak için en iyi kampanyaları nasıl oluşturabileceklerini öğrenmesine yardımcı olmakla kalmaz; aynı zamanda satış ekiplerinin günlük işlerine dışarıdan bir bakış açısı kazanmalarını sağlar. Pazarlama ekibi, müşteri adayları göndermek, satış sürecindeki boşlukları ortaya çıkarmak ve hatta satış ekibinin dikkate almadığı müşteri acı noktalarını tespit etmek için daha alakalı satış teminatları önerebilir. Tüm bu iç görüler daha kolay bir satış sürecine yol açabilir.

3. Satış ve pazarlama ekibi üyeleriyle düzenli beyin fırtınası oturumları düzenleyin.

Satış ve pazarlamayı aynı odaya almanın bir başka yolu da yinelenen beyin fırtınası oturumları planlamaktır. Beyin fırtınasının amacı, beklentileri tartışmak, satış sürecindeki boşlukları artırmak veya teknik incelemeler veya web seminerleri için konular geliştirmek olabilir. Ne olursa olsun, her iki takımın da ilgili veri noktalarını hazırlayabilmesi ve getirebilmesi için önceden bir gündem belirleyin. Oturumlar sırasında aşağıdaki gibi soruları tartışabilirsiniz:

  • Satış sürecinde potansiyel müşteriler hangi genel soruları sorar?
  • Satışla ilgili hangi soruların yanıtlaması zaman alıcıdır?
  • Satış sürecinde ilerleme umutlarının önündeki ortak engeller nelerdir?
  • Satış temsilcilerinin müşteri adayları için gönderdiği en yaygın içerik e-postası nedir? Konu satırı ne diyor?
  • Satış temsilcileri kasamızda ne tür içerikler arar, ancak bulamaz mı?
  • Satış ekibi şirket, ürün veya hizmet hakkında beklentilerle yankılanan hangi verbiajı kullandı?

Bu beyin fırtınası oturumlarının amacı, kazançları çoğaltmaya ve gelecekteki satışları destekleyecek gevşek içerik fikirlerini sarsmaya yardımcı olabilecek iç görüleri ortaya çıkarmaktır.

4. Satış ekibine satış çağrıları için potansiyel müşteriler hakkında bilgi sağlayın.

Pazarlama ekibiniz pazarlama otomasyon yazılımı kullanıyorsa, muhtemelen satış ekibinin sahip olmadığı potansiyel alıcılar hakkında birçok bilgiye sahiptir. Satış ekibinin telefon görüşmesi rezervasyonu yaptıkları kişilerin önemli arka plan bilgilerine erişmesine izin vermek için bir işlem oluşturun. Pazarlama ekibi muhtemelen bir satış temsilcisinin değerli bulacağı müşteri adayları hakkında aşağıdakiler de dahil olmak üzere bilgilere sahiptir:

  • Liderin şirketi nasıl öğrendiğini. Web sitesi form gönderimleri genellikle bu soruyu içerir, bu nedenle bu bilgilerin pazarlama otomasyon yazılımından çıkarılması söz konusudur. Alternatif olarak, satış ekibi müşteri adayının şirketin web sitesine (örneğin, organik arama, doğrudan trafik veya yönlendirme bağlantısı) ilk nasıl ulaştığını görebilir. Kaynak, liderin niyetine ve satın almaya hazır olma olasılığına ışık tutacaktır.
  • Bir iletişim formu doldurmadan veya bir içerik indirmeden önce müşteri adayının sitenizde hangi içerikle etkileşimde bulunduğu. Bu, satış ekibine müşteri adayının en çok hangi çözümlerle ilgilendiğini ve satış temsilcisinin satış çağrısına uygun şekilde hazırlanabilmesi için hangi konularda zaten eğitildiklerini söyleyebilir.
  • Müşteri adayının iletişim formunda sağladığı bilgiler. Bu, başlık, kullanılabilir bütçe ve şirket boyutunu içerebilir.

Sonuç olarak, satış ve pazarlamayı uyumlu hale almak, ekiplere ortak hedeflerini hatırlatan ve karşılıklı geri bildirimleri teşvik eden süreçler oluşturarak ortak bir işbirliği kültürü aşılamakla başlar. Bununla, birçok kuruluşu rahatsız eden ve onları masada çok fazla para bırakmaya zorlayan satış-pazarlama uyumsuzluğunu önleyebilirsiniz.

Kaynakça:Harvard Business Review

RSS abonesi olun
Etkinliklerimizden haberdar olun
YouTube kanalımıza abone olun
YouTube kanalımıza abone olun
Pinterest\
LinkedIn\
LinkedIn\
Share
Instagram\
Bizi Telegram kanalımızdan izleyin