Sadece satış yapmanız değil, müşterinize nasıl satın aldırdığınız önemli


Yazan: Steve Olenski

Çeviren: Hazal Birözsoy

Eğer muhtemel müşterinin satın alma konusunda herhangi bir niyeti varsa bunu nasıl anlarsınız? Köşe yazarı Steve Olenski, birine basitçe bir satış yapmanız ya da o insanın o ürünü satın almasını sağlamanızdaki farkı neden bilmeniz gerektiğini anlatacak.

Günümüzde neredeyse tüm işletmeler müşterinin ihtiyacı üzerine odaklanmak istediklerini söylüyorlar. Onlara satın alım yaptırırken aynı zamanda harika tekliflerle de keyiflerini yerine getiriyorlar. Ancak her endüstride sadece bazı işletmeler bunu gerçekleştirebiliyor ve ürünlerinin satışlarını başarıyla yönetebiliyorlar.

Çoğu işletme sadece ürünlerini satmaya odaklanıyor. Bunlar tip işletmeler bu noktada düşüşe geçiyorlar. Çünkü sizin müşteriye ürün satmanız ve müşterinin sizden ürün almasını sağlamanız arasında farklı anlamıyorlar.

Online satış ise tamamen farklı bir oyun – hedef müşteri kitleniz neredeyse aynı. Ancak, nasıl etkilendikleri çoğu durumda değişiyor. Çoğu satış elemanı; zamanlarını, enerjilerini ve paralarını sattıkları şeyi almak istemeyen insanlara harcıyorlar. Ve bu pazarlama elemanları, konuştukları bu insanların gerçekten muhtemel müşteri mi yoksa sadece bilgi toplayan ve satın almakla ilgilenmeyen insanlar olup olmadığını anlamakta başarısız oluyorlar.

Bu durumda, potansiyel müşterinin gerçek olup olmadığını nasıl anlarsınız? Hadi bunun cevabını öğrenelim.

Potansiyel müşteriyi dikkatle inceleyin.

1. Satın alım gücü. Potansiyel müşteri sizin ürününüzü maddi olarak karşılayabilir mi? Müşteriye sizin markanız için bir bütçesi olup olmadığını sorun. Eğer potansiyel müşterinizin sizin markanız için bir bütçesi yoksa bunu olumsuz bulgu olarak değerlendirin. Zamanınızı onlar üzerinde harcamamalısınız. Eğer size ayıracak bir bütçeleri varsa bunu sizle paylaşması için teklifte bulunun.

2. Tedarik makamı. Potansiyel müşterinizin şirketinde bir tedarik yöneticisi var mı? Bu yöneticinin sizin ürünlerinizi alma yetkisi var mı? Potansiyel müşterinize şirketinde gerekli satın alım kararlarını verebilecek yetkiye sahip birinin olup olmadığını sorun.

3. Almayı arzulamak. Potansiyel müşteriniz sizin markanızdan bir ürün almak konusunda heyecanlı mı? Markanız onun ihtiyacını tamamıyla karşılıyor mu? Ürününüz onun için ne kadar önemli? Potansiyel müşterinizi bir konuşmayla kendinize bağlayın ve böylece arzuladığı şeyi öğrenebilin. Sözlü ya da sözsüz dillerindeki ipuçlarına bakın.

4. Uygunluk. Potansiyel müşteri, şirketiniz için uygun bir müşteri olabilir mi? Sizin işinizin kimyasına uygun mu? Tüketici nüfus bilgilerini bulun ve üzerinde çalışın.

5. Zaman dilimi. Potansiyel müşteri ürünü ne zaman almak istedi? Eğer ürünü acil olarak istiyorsa, anlaşmayı hızlı bir şekilde kendi lehinizde yapabilirsiniz. Eğer ürünü kesin olarak ne zaman almak istediklerini bilmiyorlarsa, sizi aylar boyunca peşlerinden koşturtabilirler.

Unutmayın satış ve satıcılık 2 farklı şey. Satış, müşterilere ürününüzü satın aldırtmakla ilgili ve çokta kolay bir iş değil.

Müşterilerin markanızı almalarını nasıl sağlarsınız?

1. Potansiyel müşterileriniz görüşlerini karşılıklı bir konuşma aracılıyla alın.

2. Mesleğinizin sahasını satın alma süreçlerini temel alarak oluşturun.

3. Satış sürecini birleşmiş bir çaba ile oluşturun.

4. Alıcıların tüketici nüfus bilgileri üzerinde çalışın.

Siz her ne kadar istekli bir şekilde markanızı ilerletseniz dahi, potansiyel müşterinizi sadık bir müşteriye döndürmenin dört dörtlük bir yöntemi yok. Müşterilerin satın alım davranışları, alışkanlıkları çok çabuk değişebilir. Ama sizin yine de bir yerden başlamanız gerek. Eğer yukarıda anlattığım adımları takip eder ve verdiğim tüyoları uygularsanız satış yapma şansınız yükselecek ve bu durum da şirketinizi yukarı sıralara doğru taşıyacaktır.

Kaynak: http://marketingland.com/make-customers-buy-156924

RSS
Follow by Email
YouTube
YouTube
Pinterest
LinkedIn
LinkedIn
Share
Instagram