Üç katı gelir yapmanın 3 yolu


Yazan: Josh Turner

Çeviren: Buşra Kasarcı

Dijital pazarlama ve satışta 8 trilyon $ paya ulaşan B2B sektörü patlama yaşamaktadır.

Halen bu konuda birkaç şüphe bulunmakta: Dijital pazarlama, potansiyel B2B müşterilerini kalifiye hale getirmek ve onlara ulaşmakta önemli bir kanal görevindedir. Fakat dijitalleşmeyi iyi bir şekilde kullanmak ve indirim zamanında görüşmek şirketlerin sadece ‘ telefon etmesi’ nden ibaret değildir.

Rakamlar yalan söylemez. Dijital pazarlama ve iyi entegre edilmiş bir satış yayılım politikası bir araya geldiğinde, şirketler neredeyse yüzde 70 daha iyi kapanış rakamları elde etmektedir. Daha açıkça ifade etmek gerekirse; şirketler bu kapanış rakamları sayesinde pazarlamadan yüzde 208’ den daha fazla gelir sağlayabilmektedir.

B2B sektörü gelişmektedir. 2015 yılının sonunda, 8 trilyon doların üzerinde gelir sağlandığı açıklanmıştır. Bu doğrultuda gelir rakamlarının 2020 yılı için 9 trilyon doları geçmesi beklenmektedir. Bu büyümeyi gerçekleştirebilmek mi istiyor musun? Online içerik, sosyal inceleme ve birebir stratejik görüşmelerin doğru karışımı müşteri adayı için anahtar role sahiptir.

Sosyal medya ve blog yazılarının düzenlenmesinden sonra kapanış için satış temsilcilerini doğru bir şekilde ayarladığından da emin olmalısın. Şirket kurucu olarak, başarı için takımını doğru bir şekilde kurmak yolunda, satış ve pazarlama kanallarının birbirleriyle belirli bir uyum içerisinde çalışmalarını sağlayabilmek senin sorumluluğundadır.

1)Kötü müşteri adaylarını eleyebilmek için bir form hazırla:

Müşteri adaylarını daha da geliştirmek için piyasada güçlü bir sürece sahip olabilmek artık en büyük ödül haline gelmektedir ve satış temsilcilerin zamanını optimize edebilmesi de bunun en açık sebebidir. Hiç kimse kendi satış temsilcisinin müşteri olma ihtimali sıfır olan biriyle konuşarak zamanını boşa harcamasını istemez. Satış temsilcilerinin verimli iki taraflı konuşma yapması için müşteri adayı iş modelini, değerlerini ve müşterileri hakkında soru sormasına imkan tanımalısınız. Bu tarz keşfedici soruları içeren konuşmaların satış rakamlarında yüzde 15 artışa neden olduğunu göz ardı edemeyiz.

Şirketimiz satışa başlamadan önce adayların müşteri olup olmayacağını dikkatlice şekillendirilmiş online sorular sayesinde değerlendirmeye almıştı ve halen satış temsilcileri tarafından bu tarz dijital sorgulama değerlendirilmektedir. Söz konusu satış temsilcilerinin yarısına yakını hangi seçeneği önceliklendirmeye karar vermede yardıma ihtiyaçları olduğunu söylemektedirler.
Fakat kaliteli hale getirme önceliklendirme den daha kapsamlı bir kavramdır. Online başvuru sürecinin tam olarak ne olduğu üzerinde toparlanan bilgi, bu oyunda hassas müşteri adaylarının ortaya çıkmasına neden olmaktadır. Birkaç deneyim elde eden ve bu süreçte bilgi edinen biri zamanı geldiğinde sorumluluk alıp ilerlemeye her zaman daha yatkındır.

2)Bir Ajanda Yaratın

Hiçbir şey aniden işinizin beklenmedik bir yöne gitmesi kadar kötü olamaz. Bunun olmasının satışla sonuçlanma olasılığı çok azdır. Bir ajanda yaratmak ve önceden anlaşma sağlamak üretim ilişkileriniz için iyi bir zemin oluşturacaktır.

Çok sayıda B2B alıcısının zamanı doludur. Tamamen amaca odaklı toplantıların aranması bunun bir göstergesidir. Buluşma ajandaları oldukça değerlidir, profesyonellerin yüzde 73’ü bunun çok önemli olduğunu söylerler.

Satış için bir ajanda yaratmaya başlamanın en iyi yolu basit bir “Bu kulağınıza nasıl geliyor?” ile başlayabilir. Bu alıcılara sizin ajandanızın sorumluluk sahibi ve doğru bir tonda olup olmadığını hakkında fikir sahibi olmalarını sağlar.

İyi bir izlenim yaratmak çok kritiktir. Alıcılar müşteriye dönüşmeseler bile sizi koruyabilirler. B2B alıcılarının yüzde doksan biri ağızdan çıkan sözlerin onların alım kararları için değerli olduğunu söyler.

3)Damlayan Bir Kampanya Yaratın

Konuşma zamanı geldiğinde alıcınızın da kendini hazır hissetmesi çok önemlidir. Kampanyalar ve araştırmalarla elinizdeki bilgileri derlemek alıcınıza sunacağınız çözümde iyi olacaktır.

Yine yüzdeler bunu kanıtlıyor. Bugün alıcılar önce online ilişkilere bakıyorlar, 10 kişiden 8’ i satıcının en az beş ürününe bakıp karar verdiklerini söylüyor. Ayrıca satıcılar sosyal medyayı satışlarında ön plana koyuyorlar. Yüzde 73’ ü grup üyelerini geçiyor ve kotayı aşıp yüzde 23 ek kontenjan koyuyorlar.

Biz LinkedSelling olarak, internet seminerlerinin daha etkili olduğunu düşünüyoruz ve katılımcıların yüzde 20 ila 40’ ı satışımızda önemli faktöre sahip oluyorlar. İnternet seminerleriyle alıcıya çok detaya girmeden kim olduğumuzu ve ne yaptığımızı anlatma imkanımız oluyor, bu sayede müşterinin durumuna birlikte odaklanabiliyoruz.

Her gün yatırımcılar, küçük şirketler ve yeni şirketler B2B ile tanışmak ve online ilişkiler kurmak için yeni ve daha iyi yollar geliştiriyorlar. Ama firmalar daha iyi ilişkiler kurmak için birebir görüşmelere ve konuşmalara da aynı değeri veriyorlar, aynı şekilde odaklanıyorlar.

https://www.entrepreneur.com/article/280510

RSS abonesi olun
Etkinliklerimizden haberdar olun
YouTube kanalımıza abone olun
YouTube kanalımıza abone olun
Pinterest\
LinkedIn\
LinkedIn\
Share
Instagram\
Bizi Telegram kanalımızdan izleyin